конверсия какой показатель норма
Что такое конверсия и как ее посчитать
Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.
Владимир Тен
Руководитель сайта tinkoff.ru
Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.
Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.
Виды конверсии
Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:
Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ
Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.
Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.
Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.
Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.
Зачем нужно знать конверсию
Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.
Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.
Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.
Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.
Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.
Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.
| Пользователь должен зарегистрироваться | Регистрация не обязательна | |
|---|---|---|
| Конверсия | 10% | 30% |
Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.
Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.
Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.
Как посчитать конверсию — формула
Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.
Формула расчета конверсии:
Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:
По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:
Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.
Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике
Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:
1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:
2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:
3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:
Особенности конверсии воронки продаж
По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:
А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:
Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.
Анализ значения конверсии
Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.
Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:
(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI
Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.
ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.
Средний показатель конверсии
Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.
При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.
Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.
Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.
Причины низкой конверсии продаж
Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.
Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.
Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.
В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.
Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.
Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.
Способы повышения конверсии
Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:
Конверсия — показатель эффективности бизнеса
Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.
Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Сейчас читают
Как организовать вебинар и заработать на нем
Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире
Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше
CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса
Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики
Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте
Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания
Конверсия сайта: типы, расчет, сервисы анализа
Что такое конверсия сайта
Один из ключевых показателей эффективности интернет-продвижения. Все маркетологи обещают ее повысить. Все бизнесмены мечтают, чтобы она росла до неприличных цифр. Дадим простое определение и разберемся, какой показатель считать хорошим. И попробуем ее посчитать.
Конверсия сайта — это отношение количества покупателей к количеству посетителей сайта. Какой процент из зашедших на ваш сайт человек купили что-то? Эта цифра и есть конверсия — покупка/заказ. Конверсионное действие можно определить любое: отправка заявки, оформление заказа или регистрация, подписка на новости, заказ обратного звонка.
Так же это показатель, с помощью которого можно оценить эффективность сайта. Насколько ваш сайт продает, удовлетворяет запрос пользователя, бьет в точку — об этом говорит показатель конверсии.
Конверсия сайта делится на два вида.
Макроконверсия — процент целевых действий, которые совершили посетители, по отношению к количеству посетителей. Под целевым действием в бизнесе обычно подразумевается продажа, когда нам платят деньги. К повышению процента макроконверсии все и стремятся.
Микроконверсия — шаги, которые делает пользователь перед тем, как совершить главное действие. В «многоходовках» интернет-продаж до самой покупки идут такие шаги, как добавление товара в корзину, заказ обратного звонка, регистрация и так далее. Микроконверсии должны вести к макроконверсии. Это промежуточные показатели, но они крайне важны, так как могут помочь определить, что нужно улучшить на странице. Например, часто встречается в интернет-магазинах: пользователь добавляет в корзину товар, но заказ не оформляет. Отслеживание всех этапов покупки помогает понять, на каком этапе пользователь бросает корзину. Часто выясняется, что форма заказа слишком долгая и сложная, или на каком-то из шагов происходит технический сбой.
Что такое хорошая конверсия
Все стремятся к росту этого показателя. Но очень часто новички интернет-продаж получают конверсию в 1% и возмущаются или опускают руки. И только с опытом становится понятно, что 1-1,5-2,5 процентов — это очень неплохо. В целом показатели сильно различаются не только от контента и юзабилити сайта (о факторах позже), предложения и цены, но и от ниши. В недвижимости и в наушниках Beats показатель будет очень сильно отличаться, как и разница в доходах от продажи.
Невозможно сравнивать разные конверсии и практически невозможно требовать и планировать точный показатель заранее. Для планирования необходимо опираться на достаточный объем статистики. Дело это практическое, требующее постоянного анализа и доработок. Можно сказать, что хорошая конверсия — когда вложенные затраты в доработки и рекламу отбиваются, а сайт приносит прибыль.
Расчет конверсии сайта
Конверсию сайта принято считать по следующей формуле.
Как мы сказали в начале, конверсия представляет собой процентное соотношение общего числа посетителей к числу тех, кто сконвертировался в покупатели. Допустим, за сутки к нам пришло 300 человек. Из них 10 человек сделали покупку. Наша макроконверсия на сегодня: 3,3 процента. Но конверсия «на сегодня» — дело малоинформативное. Может быть это будут единственные продажи за месяц 🙂 Обычно эффективность сайта оценивается за более длительный отчетный период: неделя, месяц, год.
Конверсия имеет пики и спады. Колебания зависят от многих факторов. Бывают сезонные падения и взлеты, обусловленные спросом: сезон отпусков, Новый год, летние и зимние товары и услуги. Также показатель меняется при активном ведении рекламных кампаний, после контент-маркетинговых активностей, при упоминании бренда в значимых СМИ.
Сервисы для анализа конверсии
Есть два классических сервиса аналитики для маркетолога: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Они бесплатны и заточены под расчет интернет-конверсии. Для того, чтобы понимать основные конверсионные показатели по вашим целям их будет достаточно. Самый верный способ отслеживать результаты – сквозная аналитика.
Сквозная аналитика
В обеих системах можно настроить цели – определенные действия пользователя, которые вы считаете конверсионными и по которым будете оценивать эффективность.
А так же е-коммерс для интернет магазинов, чтобы видеть информацию об оплатах, какой товар покупают, сумма заказа и пр.
Факторы, влияющие на конверсию
Ок, мы посчитали конверсию и… захотелось ее повысить! 🙂 Посмотрим на внешние и внутренние факторы, которые влияют прямо и косвенно. Опять же, это общие показатели. В каждом частном случае нужно анализировать и выделять ваши рабочие факторы.
Внешние факторы (что мы делаем, чтобы привлечь людей)
Интернет-реклама — распределяем рекламный бюджет по разным каналам и смотрим отдачу. Здесь разумно считать еще и ROI — процент возврата инвестиций.
SEO-продвижение — чем больше людей из поиска, тем больше (теоретически) из них сделают покупку.
Внутренние факторы (элементы самого сайта, влияющие на лояльность пользователя и удобство совершения целевого действия)
Дизайн — по дизайну встречают…
Контент — … а по контенту провожают, то есть делают или нет конверсионное действие. Продающие у вас тексты или полезные, но они должны убеждать и вести к покупке.
Юзабилити — с удобного сайта реже уходят и он чаще конвертирует.
Техническая часть — медленная загрузка страниц с просроченным хостингом продаж не сделает.
Заключение
В целом в конверсии нет ничего загадочного. Действуйте по известным алгоритмам, не пренебрегая деталями продвижения, периодически анализируйте данные и усиливайте внешние и внутренние факторы. И не ждите как сверхвысокой конверсии, так и ее взрывного роста. 1% — отличный показатель для холодных продаж.
Конверсия какой показатель норма
Для оценки результативности рекламы разработаны всевозможные метрики подсчета, которые широко используются в интернет-маркетинге. Среди них важнейшим показателем можно считать CR (конверсию).
Давайте изучим эту метрику поподробнее. Узнаем, что она обозначает и по каким формулам ее рассчитывают. Также в этой статье мы приведем варианты ее использования и рассмотрим примеры расчета. Вы узнаете, какие существуют современные методы, улучшающие показатели конверсии для разнообразных интернет-проектов.
В интернет-маркетинге CR (полное название Conversion rate) — это обозначение коэффициента конверсии.
Целевыми действиями считаются:
Если человек достиг своей цели на данном интернет-ресурсе, то в маркетинге его именуют «лидом».
В свою очередь тизерки могут дать большой поток посетителей на интернет-страницу, которые не станут покупателями, то есть не превратятся в «лиды». В этом случае можно констатировать, что трафик показал малый процент конверсии и не генерировал продажи.
CR считают в процентах. Если целевую страницу открыли 100 человек за один день и 5 из них заказали товар, став «лидами». В этом случае конверсия CR составила 5 % (CR = 5/100*100% = 5%).
Хороший этот показатель или нет? Ответ может быть неоднозначным. Если на сайте продаются товары для масс маркета по невысокой цене, то 5% конверсии — плохой показатель.
Если магазин торгует дорогостоящими элитными товарами, например, жильем в центре столицы, то CR = 5% — это отличный показатель.
Аббревиатурой CTR (полное наименование click-through rate) обозначается кликабельность рекламных ссылок и объявлений.
Этот маркетинговый показатель также относится к конверсии, точнее, является одним из ее видов. Если цель компании — это получение большого количества переходов по ссылке или в конкретный информационный блок на интернет-странице или соцсетях, то тогда CTR = CR.
Чаще CTR необходим для оценки пользы от тизера, баннера или другого вида рекламы.
Тысяча показов креатива в социальной сети привело к тому, что 50 человек нажали на нужную ссылку. Рассчитаем CTR сайта.
Коэффициент кликабельности можно подсчитать так: число полученных кликов разделить на число показов и умножить на 100%. В итоге получаем: CTR = 50:1000*100% = 5%.
Вывод: кликабельность рекламного баннера равна 5%.
В этом случае CTR существенно отличается от конверсии. Ведь из 50 человек, посетивших страницу сайта, заказ могут сделать всего 10 или меньше.
ЕРС — это более приближенная к конверсии метрика. Иногда за CR в арбитраже берется коэффициент кликабельности, учитывающий значение ЕРС.
Для управляемого бизнеса подсчет метрики конверсии и других показателей является важным условием. Конверсия наглядно показывает, насколько качественно сайт или целевая интернет-страница выполняют лидогенерацию.
Подсчет конверсии CR надо проводить после любых нововведений в интернет-магазине. Обязательно нужно тестировать СТА и оффер целевых страниц.
В интернет-магазин в течение месяца заглянуло 5 000 человек. Покупателями стали за этот период 1200 человек. Нужно вычислить коэффициент конверсии.
На сайт в течение месяца заглянуло 1500 посетителей, 500 людей интересовались тарифными планами и 270 человек добавили выбранные лоты в корзину, но оплату осуществили только 90 клиентов.
Конверсия за месяц составила CR = 90/1500*100 = 6%.
Но если сделать расчет для каждого этапа воронки, то на стадии добавления изделия в корзину — конверсия будет намного выше.
Это означает, что посетители сайта охотно кладут товары в корзину, но оплачивает заказ в 3 раза меньше покупателей, что указывает на проблемы при заключительном оформлении покупки. Виной этому может быть неудобная форма заказа или возможные «глюки» на разных этапах его оформления.
Иногда покупатели сталкиваются с тем, что неудобно вводить промокоды изделий, не отображается при оформлении покупки акционная стоимость товара, нельзя указать точный адрес доставки — программа разрешает выбрать только населенные пункты из готового списка, не всегда срабатывает кнопка «оформить заказ» и т. д.
Как и большинство метрик в маркетинге, CR нельзя считать абсолютной величиной.
Конверсия зависит от нескольких факторов :
Компания, продающая яхты, может получить за день доход, который будет больше двухмесячной прибыли компании, занимающейся оптовыми продажами товаров массового сегмента.
Эксперты-маркетологи определили средние показатели CR для самых распространенных ниш. Эти данные можно брать за основу при составлении бизнес-плана для нового проекта.
Средний CR составляет для:
Протестируйте несколько вариантов, чтобы выбрать наиболее удачный из них. Обязательно все изменения нужно анализировать на основе реальных метрик. Если на главной странице добавлен оффер и СТА, то отправьте на данный блок максимальный трафик, чтобы можно было пересчитать коэффициент конверсии страницы, после ее обновления.
3) Сделайте более удобной навигацию по страницам интернет-магазина и усовершенствуйте структуру сайта. Чем быстрее посетитель найдет интересующий товар, тем больше шансов, что он его купит. Поэтому меню должно быть максимально простым и удобным.
В интернет-маркетинге часто применяется «принцип 3-х операций». Он означает, что если посетителя на сайте «заставляют» сделать 5-7 переходов, прежде чем он найдет нужный товар, то в 90% случаев он не станет этого делать. От главной страницы до карточки товара должно быть не больше 3-х кликов.
4) Добавьте больше разнообразного и релевантного контента. На конверсию положительно влияет наличие ссылок на соцсети, «поиска по сайту», большое количество инфографики, качественных фотоснимков и видеофрагментов товаров.
Качественный контент заинтересует посетителей, расскажет о преимуществах товаров и поможет им сделать свой выбор. Фотоснимки изделия с разных ракурсов, полный перечень технических характеристик и отзывы на товары привлекут большое число «лидов».
5) Призывайте посетителей сайта к действию, добавив СТА (Call to action) и доработав офферы, чтобы они соответствовали популярным поисковым запросам.
Оффер проинформирует посетителя, что он обратился по нужному адресу и на этом сайте найдет то, что ищет. Понятный и несложный призыв совершить действие помогает клиенту решиться на приобретение товара.
Мы выяснили, что такое CR, узнали, в чем его отличие коэффициента конверсии от кликабельности, познакомились с формулами для вычисления CR. Вы увидели несколько примеров того, как вычисляют этот показатель в разных ситуациях. Также были рассмотрены лучшие методы повышения конверсии сайта.
Повысив конверсию, можно получить такие преимущества:
1. Увеличение количества посетителей, сделавших заказ, приведет к повышению прибыли. Увеличение дохода в свою очередь поможет компании обрести стабильность.
2. Сайт станет удобнее, поэтому многие клиенты будут к нему возвращаться и делиться ссылками на него.
3. Увеличение процента конверсии позволит расширить рекламу. Вы сможете использовать больше партнерских программ, контекстной и офлайн рекламы и будете меньше зависеть от поисковых систем.