какую наценку делать на цветы
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ – опт и розница. Ломаем стереотипы.
Доброго времени суток, уважаемые читатели!
Долго не было рассылок, но на то были весьма уважительные причины. Не могу удержаться, чтобы не похвастаться: наша компания вышла на принципиально новый уровень развития (чего и Вам искренне желаю), с мая этого года, мы являемся прямыми участниками Голландского цветочного аукциона (крупнейший в мире цветочный аукцион, на котором продаются цветы и растения для всей Европы). Это большое достижение, т.к. похвастаться им могут всего несколько оптовиков на российском рынке. В связи с этим у нас очень много изменений, новых предложений для наших клиентов и времени на рассылку катастрофически не хватало. Надеюсь, что у Вас в бизнесе тоже все продвигается вполне успешно и предлагаю продолжить.
Сегодня хочу поговорить о ценообразовании. Очень часто слышим от клиентов одни и те же вопросы. Какие поставить цены? А не слишком ли будет дорого? А если я поставлю дешевле, чем у конкурентов, то наверняка будут ходить именно ко мне? Знакомые вопросы? Тогда этот выпуск рассылки именно для вас. Если Вы уже давно определились с размером наценки и уверены, что все делаете правильно, я прощаюсь с Вами до следующего выпуска.
Давайте сначала поговорим немного о самих понятиях и терминах: деньги, цена, доходность, маржа, ценообразование. Постараюсь особо не занудствовать.
Цена. Это то количество денег, за которое покупатель согласен купить товар.
Себестоимость. Это цена товара без торговых издержек, то есть то, во сколько Вам обошлась закупка этой единицы товара.
Ценообразование.Это установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от исходной стоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения.
Доход. Разница между стоимостью реализованной продукции и произведенными затратами. Рентабельность — это экономический показатель, характеризующий доходность, эффективность любой коммерческой организации.
Рентабельность выражается дробью или процентом, отношением прибыли к расходам.
Предполагается, что любой человек, который начинает заниматься бизнесом, делает это для того, чтобы получить доход. Поэтому цены нужно ставить такие, чтобы товар продавался, но при этом занятие бизнесом было рентабельно.
Немного о конкретных цифрах. В цветочном бизнесе принята 100% наценка на товар: на все группы товаров. Это не означает 100% доходность, т.к. мы работаем со скоропортящимся товаром, и, к сожалению, всегда есть процент списания. Если рассматривать не цветы, то у керамики есть бой, рекламации покупателей по скрытым дефектам, потеря товарного вида из-за попадания воды и т.д. Добавим сюда высокую арендную плату, случаи воровства продавцами, поборы «проверяющих» инстанций и прочее, и прочее. Если в итоге Ваш магазин приносит доход более 30% на вложенные в товар деньги – это уже очень хороший показатель. То есть размер наценки не равен размеру получаемого дохода. Вы можете повышать доходность, снижая переменные расходы: стоимость закупки, % списания товара и некоторые другие.
Очень часто слышала и периодически слышу до сих пор от людей, которые не занимаются этим бизнесом следующие фразы: ничего себе живут цветочники – за 50 купил, за 100 продал. А на 8 марта эти постоянные фразы: «вот, сейчас на наши кровные дач себе с квартирами накупят». Ну и прочую несусветную чушь. То есть люди не понимают, что, продавая цветок за 100, 50 не будут твоей прибылью, т.к. есть огромное множество расходов, о которых никто не задумывается, а подсчет денег в чужом кармане – вообще любимое развлечение многих. Очень надеюсь, дорогие читатели, что Вы стали заниматься этим бизнесом не из соображения: это же так прибыльно!
Наиболее часто совершаемые ошибки. Их последствия.
1. Если у конкурентов роза стоит 150 руб., то я поставлю по 100 руб., то все пойдут в мой магазин, и я увеличу продажи и получу больше клиентов. Или: рядом со мной открылся новый магазин с более низкими ценами, наверное, мне нужно сделать их еще ниже.
Это самая распространенная ошибка. Дело в том, что у каждого магазина есть определенная проходимость. То есть к Вам в день (по определенным причинам) заходит 30 покупателей. Из них 10 делают покупки, остальные просто посмотреть. Заходя в магазин, они его уже выбрали по каким-то другим критериям, еще не видя цен. И если Вы можете за день продать товара на 10тр, то снизив цену на 30%, Вы продадите его на 7тр, но не на 15тр. Причина проста – если покупателю нужен один цветок, то он не купит 3 цветка, потому что они дешевле, чем у других. Я ставила эксперимент в одном из магазинов. В течение нескольких недель, продавала цветы по более низким ценам, в расчете, что клиент купит больше. Итог: «Здорово, те же три розы, только значительно дешевле!». То есть клиент радуется экономии, но не хочет покупать на ту же сумму большее количество цветов. А Вы в это время теряете свою выручку и прибыль, ведь расходы вместе с ценой не снижаются. А вернется к Вам клиент или нет зависит от многих причин и цена в данном случае важна, но не принципиальна. Вот если у Вас цены выше среднерыночных, то тогда есть смысл подумать об изменении своего ценообразования.
2. Популярная на сегодняшний день тема Оптово-розничная продажа цветов.
На мой взгляд, это же очевидная нелепость. Ты или продаешь оптом и у тебя есть розничный отдел, продающий товар по розничным ценам, или ты продаешь в розницу, но тогда при чем здесь опт? Это разные бизнесы. Опт – это объем продаж и, соответствующая объему цена. Розница – это больше услуги, индивидуальный подход и соответствующая этому цена. То есть в опте клиент платит за товар, в рознице за сервис. Поэтому нельзя смешивать эти два абсолютно разные понятия.
Первый вариант. Это розничные магазины, рассчитывающие за счет подобной вывески привлечь большее количество покупателей. Надеюсь, что среди Вас, уважаемые подписчики, нет таких горе-предпринимателей. Потому что на мой взгляд, эти магазины нивелируют само понятие розничной продажи цветов. Цветы – товар настроения. То есть приходя в магазин, покупатель хочет внимательного отношения, индивидуального подхода и приемлемой цены.
Второй вариант. Оптовики, продающие товар и розничным клиентам. Тоже не понимаю, и категорически против таких горе-оптовиков. Объясню почему.
В первом случае, это оптовики, которые никогда не работали в розницу. Они и в опте не очень хорошо работают, раз у них появляется мысль составить конкуренцию своим собственным клиентам. Рассуждают они, полагаю, следующим образом: ну нам же нужно поднимать продажи, мы можем цены дать ниже, чем в розничном магазине, получим дополнительных клиентов. Вот и получается, что Вы у них покупаете товар по 10р, продаете по 20р, т.к. это среднерыночная цена. А такой чудо-предприниматель продает в розницу по 12.5 или максимум по 15. И чтобы с ним конкурировать, Вам необходимо сокращать свою наценку и соответственно недополучать доход. Хотя и в том случае, когда поставщик находится в Вашем городе, и продает в розницу по розничным ценам, часть покупателей могут уйти от Вас к нему – он же оптовик, значит все равно дешевле. Думайте – хотите ли Вы вкладывать свои деньги в развитие бизнеса конкурента или нет, теряя при этом свою доходность. Я просто призываю Вас, уважаемые подписчики, уходить от таких недобросовестных поставщиков. Они хотят продавать в розницу? Пусть уходят в розничную торговлю и несут те же риски, что и Вы.
Во втором случае, есть несколько оптовиков (по крайней мере в Москве знаю парочку), которые начали развивать сеть розничных дискаунтеров по цветам, а потом решили заодно и опт развить. На мой взгляд, это та же проблема с вкладыванием в чужой бизнес своих денег, что и в первом случае, с одной небольшой ремаркой – свои розничные магазины всегда будут в приоритете по качеству и выбору перед оптовыми клиентами. Ведь если есть возможность выбора – продать по розничной цене или по оптовой, сложно удержаться от соблазна и не забрать из клиентского заказа нужные тебе цветы. Ну и представьте ситуацию, когда цветок «подзавис», а по нему пришла новая партия. Как бы лично Вы поступили в этом случае – оставили себе цветы, которые провалялись на складе, а свежую поставку отгрузили бы своему оптовому клиенту? Что-то сильно сомневаюсь.
А самое главное преступление таких продавцов, на мой взгляд – «убийство» самого понятия Цветочный магазин. То есть у людей пропадает чувство, что, Цветочный магазин – то место, где профессиональный продавец обязательно тебя выслушает и обязательно подберет цветы, подходящие по бюджету и к событию как нельзя лучше, расскажет, как правильно ухаживать за растением, поможет пересадить цветок, подобрать нужный горшок, поможет выбрать и оформит подарок и т.д. То есть помимо денег, клиент получит сервис, предоставляемый розничной торговлей. А оптово-розничная продажа – это когда те, кто ей занимаются, дают понять – купить колбасу, картошку или цветы – нет разницы, главное подешевле….
Ну и напоследок, небольшая ремарка. Если Вы думаете, что в опте точно такое же ценообразование, то Вы даже не представляете, насколько сильно заблуждаетесь. Опт – это совсем другой бизнес, с другими статьями расходов и другими объемами продаж, поэтому наценки здесь небольшие, но за счет объема получается доход. Поэтому, если оптовик на входе предлагает Вам огромные скидки, или весело рассказывает, что он работает для Вас задаром, потому что лично ему Вы ни за что не платите (Вы же напрямую работаете, правда почему-то через него), то Вы должны или опасаться постоянно переплачивать, или рассмеяться ему в лицо. Большие скидки (более 10%) при небольшом объеме закупки означают нарушение оптовиком правил игры и чрезмерно завышенные цены. Ну а сказки про работу задарма – Вы же не настолько наивны, чтобы верить в это? Любой бизнес должен приносить прибыль, а те, кто ничего на Вас не зарабатывает – при более тщательном рассмотрении зарабатывают на Вас намного больше, чем Вы даже можете себе представить. Каждый решает для себя сам, выбирая поставщика – давать вешать себе лапшу или делать честный бизнес.
Главный секрет успеха любого бизнеса: доскональное знание потребностей своего клиента и способность предоставить ему тот набор товаров и услуг, который удовлетворит Вашего клиента, и он будет приходить к Вам снова и снова. В сегодняшней экономической ситуации это важно, как никогда.
Пожалуйста, присылайте вопросы, которые Вам интересны, я обязательно на них отвечу в своих рассылках.
Моя электронная почта, по-прежнему: vopros@flopt.ru
Удачной Вам торговли!
Все права на представленный материал принадлежат Компании Флопт Опт.
Полное или частичное копирование данного материала в любой форме запрещено, при согласованном использовании данного материала ссылка на правообладателя и источник заимствования обязательна.
Как устроен рынок по продаже цветов
Цветы продают везде: возле остановок автобусов, на трассах, в супермаркетах и на вокзалах. Кажется, что вся страна занимается цветами, но большинство таких магазинов закрываются в первые несколько месяцев.
Цветочные магазины — это бизнес, а не красивые цветы
Бизнес по продаже цветов в России — это всевозможные павильоны, салоны цветов, цветочные рынки и точки на обычных рынках, еще интернет-магазины и оптовые базы. Кажется, что конкуренция огромная, но на самом деле ее нет. Большинство цветочных магазинов быстро закрываются — их открывают люди, которые идут, по их мнению, в красивый и легкий бизнес.
Салоны часто открывают бывшие флористы и продавцы. Они думают, что знакомы с бизнесом, но разбираются только в цветах. Отсюда такая текучка: магазины открываются и закрываются на одних и тех же местах.
В Европе и США всё иначе. Там цветы — это семейный бизнес, который передается от бабушек и дедушек, родителей. Обычно цветочные магазины работают по 20—40 лет, есть магазины и со столетней историей. Еще штаты и европейские страны консерваторы.
Десять лет назад считалось, что лучшие флористы и рынок цветов там, но за это время Россия обогнала другие страны. Причина этого как раз в консерваторском подходе: там традиционный ассортимент цветов и букетов, такой же подход к оформлению и декору, мало новинок.
Десять лет назад считалось, что лучшие флористы и рынок цветов там, но за это время Россия обогнала другие страны
Еще в России любят учиться: у нас много школ флористики, часто проводятся мастер-классы. Но при этом мы отстаем в предпринимательстве — знаем много о цветах и мало о бизнесе.
За цветами, как за хлебом
Обычно цветочные магазины делят на два сегмента, массовый и премиальный. В массовом сегменте легче работать, а в премиальный идти не стоит: для этого нужны опыт работы именно в этом сегменте и постоянные клиенты, которые пойдут за вами.
Премиум от обычного магазина отличается требованиями аудитории: они хотят лучший сервис, более широкий ассортимент и работу флориста на уровне. Из-за того, что открыть и содержать премиальный салон дороже, он окупается за 6—12 месяцев. Магазин в массовом сегменте окупится за 2—3 месяца.
В обоих сегментах есть постоянные клиенты, а есть те, кто просто идет мимо. За цветами в России часто ходят, как за хлебом — вспоминают, что забыли, и забегают по пути.
Сказать, сколько в России премиальных салонов, а сколько обычных, невозможно. Но по ОКВЭД можно приблизительно понять, сколько цветочных магазинов вообще. Для продажи цветов подходят коды:
47.76.1 — розничная торговля цветами, растениями, семенами, удобрениями;
47.91.2 — розничная торговля через интернет;
47.78.3 — розничная торговля сувенирами;
47.65 — розничная торговля игрушками;
47.19 — прочая торговля;
82.92 — деятельность по упаковыванию товаров.
По основному коду в России работает 2286 компаний, из которых треть приходится на крупные города: 412 компаний в Москве и области, еще 243 в Санкт-Петербурге и области. И ни одной в Крыму.
А вот Яндекс-карты с этим не согласны и предлагают 3075 магазинов в Москве, 1415 в Санкт-Петербурге и 49 только в одном Симферополе.
Две трети покупателей берут розы
В России любят разные цветы, но самым популярным остается роза — это 60% всех продаж. А из букетов чаще всего берут 25, 51 или 101 красную розу, особенно в интернет-магазинах.
Дело в том, что для людей роза — это красивый и благородный цветок. Те же герберы и георгины набирают популярность, но в психологии человека воспринимаются как дешевые. В России любят хризантемы — это универсальный цветок после розы по поводу и без него.
Еще есть крашеные цветы — те самые синие розы. Покрасить могут и тюльпаны, но для них обычно выбирают коричневый оттенок. Такие цветы покупают для вау-эффекта, чтобы удивить другого человека, чаще мужчины для девушек.
Важно, что хорошие цветы красят через стебель, а вода, в которой они стоят в магазине, тоже цветная — так цветок насыщается оттенком. Если вы заметили, что цветок стоит в обычной воде, окрашен сверху из баллончика, еще и с блестками по краям — бегите из этого магазина. Так пытаются продать увядшие цветы, которые нужно списать.
Март — самый прибыльный месяц
Последние несколько лет стали чаще дарить цветы без повода, но всё равно остаются даты календаря, в которые без цветов не обойтись:
Событие
Что происходит
День знаний, 1 сентября
Повышенный спрос на хризантемы, подсолнухи, сборные букеты из ярких цветов
День учителя, 5 октября
Практически ничем не отличается от обычного дня, но спрос немного выше
День матери, последнее воскресенье ноября
С каждым годом спрос всё выше и выше. Скоро этот праздник обойдет 8 Марта по выручке от продажи цветов. Обычно берут большие и дорогие букеты
Новый год, 1 января
Повышенный спрос на новогодние композиции из еловых веток
День святого Валентина, 14 февраля
Популярность праздника сильно упала в массовом сегменте, спрос на цветы снизился. Покупатели считают, что это не наш праздник
Международный женский день, 8 марта
Резко растет спрос в праздничные дни. Средняя выручка равняется месячной выручке в обычное время. Спрос на розы уменьшается, в эти дни чаще берут тюльпаны
Пасха, конец апреля
Обычный день, на живые цветы повышенного спроса нет
Красная горка, первое воскресенье после Пасхи
Повышенный спрос на свадебные букеты
Последний звонок, 25 мая
Повышенный спрос на букеты из разных цветов
Спрос на цветы и букеты, но меньше, чем на последний звонок
Если обобщить, самый популярный праздник в году — 8 Марта, а самый прибыльный месяц — март. Поэтому часто люди рвутся открыть цветочный магазин накануне — чтобы сразу побольше заработать. По опыту, это самое рискованное время для открытия: появляются поставщики-однодневки с некачественным товаром, растут закупочные цены. А у человека нет проверенного поставщика, надежного персонала, он вообще не работал и не обкатал этот бизнес.
Еще спрос на цветы зависит от погоды. Если в начале марта хорошая для этого региона погода, обязательно будет поток покупателей, которые хотят поздравить близких с началом весны. Если погода плохая, у цветочного магазина будут убытки. Например, в 2018 году в центральной части России теплый май обеспечил выручку почти как на 8 Марта, в этом году такого не было.
Любой рост и спад нужно просчитывать. Традиционно низким сезоном считается лето: в это время мало праздников, люди уезжают на моря и дачи. Но лето — время свадеб. Если заранее подготовиться к свадебному сезону, спада не будет. Для этого нужно с зимы заняться рекламой: клиенты должны знать, что в этом цветочном можно заказать свадебный букет.
Наценка на упаковку достигает 1000%
Посчитать чистую прибыль с одного цветка сложно. Если брать приблизительно, с розы стоимостью 150 рублей магазин заработает 50 рублей.
Остальные 100 рублей съедят расходы, вот некоторые из них:
В стоимость цветка входят расходы на рекламу, оплату банковской картой. Еще стоимость зависит от спроса, эксклюзивности и задач в ассортименте. Например, продаем маленькую короткую розочку за 20 рублей и ничего не зарабатываем. А рядом стоит большая красивая роза за 180 рублей, на ней мы зарабатываем 60 рублей. Люди приходят на рекламу первой розы, а берут вторую.
Эти моменты нужно учитывать, а не только себестоимость, организационные расходы и наценку. Чтобы не сойти с ума от подсчетов, флористы используют коэффициент — стоимость цветка умножить на 2,2. В этот коэффициент они закладывают все-все расходы, но часто ошибаются: умножили правильно, а на выходе прибыли нет. Потому что все нюансы нельзя учесть в фиксированную ставку: каждую партию того или иного цветка нужно считать индивидуально.
И, конечно, упаковка. На этом магазины всегда хорошо зарабатывают: накрутка на упаковку может быть 1000%. Например, один метр ленты закупают по два рубля, а продают за двадцать рублей. Какую упаковку берут покупатели, зависит от флориста. Что он предложит из ассортимента, то они чаще и берут.
Сейчас самый популярный материал — это цветная матовая пленка. Ее еще называют корейской пленкой. Вот как она выглядит:
Если говорить в целом, рентабельность цветочного рынка — 30%. То есть с каждого рубля магазин получает чистую прибыль в 30 копеек. В интернете рентабельность ниже — 20%, потому что выше затраты на рекламу.
Из чего делают готовые букеты
Считается, что в цветочных магазинах нельзя брать готовые букеты — надо выбирать цветы самому. А если взять готовый букет, он обязательно будет из старых цветов и завянет через два часа. Но это не так.
Часто букеты собирают, потому что у флориста есть время и он может тщательно поработать: объединить дорогие и доступные цветы, подобрать цветовую гамму и декор, переделать, если что-то не понравилось. Такие букеты выглядят эффектно, но стоят недорого. Так получается как раз за счет подбора разных по цене цветов и растений.
Конечно, встречаются магазины, которые используют для букетов некачественный товар. Но в таком магазине нет смысла покупать и отдельные цветы: скорее всего, они тоже будут несвежими.
750 000 рублей на открытие цветочного магазина
Чтобы открыть цветочный магазин на 30—50 квадратных метров, нужно в среднем 750 000 рублей. На магазин в 100 метров — уже полтора миллиона рублей. Цена меняется по регионам, но в целом можно ориентироваться на эти цифры.
Затраты на небольшой цветочный магазин складываются из двух частей:
Теперь о том, сколько стоит открыть цветочный магазин с нуля:
Бизнес‑план: как открыть цветочный магазин
О том, какой лучше цветочный магазин открывать и сколько это будет стоить, рассказали специалисты службы доставки цветов Флорист.ру, которая работает уже почти 14 лет и на сегодняшний день является лидером рынка.
Цветы — своеобразный барометр благосостояния общества, считают аналитики «МКА Бизнес Рейтинг»: чем выше доходы жителей региона, тем больше проданных цветов приходится на душу населения. Это означает, что рынок довольно чувствителен к кризисам и изменениям макроэкономических показателей. После кризиса 2009 года рынок демонстрирует стабильный, хоть и не очень быстрый рост.
Наценка на цветы в разных городах составляет от 100 до 300 %, а порог входа — от 600 000 руб. до 2 млн руб. соответственно. Окупиться такой бизнес может как в течение 7-8 месяцев, так и через 2 года — в зависимости от формата ритейла и расположения торговой точки.
С чего начать
Для начала следует понять, какой формат вас устраивает больше всего. Для этого в первую очередь нужно определиться с целевой аудиторией, уровнем и стилем магазина. Сегодня в цветочном ритейле существует несколько основных форматов:
«Концепция напрямую связана с той аудиторией, на которую вы ориентируетесь, — предупреждает директор салона «Флорист.ру» в Казани Анастасия Мамонова. — Если вы хотите работать в высшем ценовом сегменте, и ваши клиенты — состоятельные люди с доходом выше среднего, то следует детально проработать все моменты: от коллекций букетов (а в цветочном ритейле тоже есть мода!) до дизайна интерьера самого салона. Наиболее важным фактором в данном случае станет удачное расположение: лучше, если это будет помещение на оживленной улице в центральной части города, хотя формат «цветочного бутика премиум» в элитном спальном районе тоже имеет шансы на успех».
В случае же, когда основная ставка делается на высокие обороты бизнеса, то есть ценовой сегмент выбран на уровне среднего или ниже, гораздо важнее подобрать хорошо просматриваемое и проходимое место. Это способствует совершению спонтанных покупок, когда человек, заранее на планировавший приобретать букет, заходит в павильон и обращает внимание на необычные букеты или простые, но свежие бутоны.
Активно развивается онлайн-сегмент. Сегодня в Москве функционируют более 150 интернет-магазинов по продаже цветов.
Но в таком случае понадобится не только помещение, где будут храниться цветы и «производиться» букеты, но и хороший сайт с удобным дизайном и интерфейсом. При этом необходимо понимать, что основная доля рынка уже поделена между несколькими крупными игроками, и запускать такой бизнес сразу на соответствующем уровне будет довольно непросто и недешево. Поэтому, если вы не претендуете на значительную долю рынка, но хотите открыть интернет-магазин, скажем, в своем городе, то можете создать свой интернет-магазин на базе уже готовых платформ. Это значительно снизит издержки на создание и продвижение интернет-магазина с нуля, а также освободит от необходимости открытия новых счетов и заключения договора с банками и процессинговыми компаниями.
Основные расходы
Итак, вы определились с форматом. Теперь необходимо посчитать стоимость запуска бизнеса.
Аренда
Продажа цветов в формате павильона в переходе или киоска может быть организована в помещении площадью не более 50 кв. м. Стоимость аренды в таком случае колеблется от 20 000 до 100 000 руб. — в зависимости от города и конкретного места. Если вы присматриваете помещение в центре под «бутик цветов», то этот ценник может оказаться значительно выше. Более того, возможно, вам придется потратиться на ремонт и соответствующий дизайн интерьера. Впрочем, как показывает практика, аренда площади в торговом центре под цветочный бизнес обходится дешевле, чем «первая линия» на первых этажах жилых домов.
Оборудование
Персонал
В данном вопросе все напрямую зависит от масштаба бизнеса и бизнес-процессов. Так, для небольшого павильона по продаже простейших букетов достаточно одного продавца, который бы обладал элементарными умениями в составлении букетов, и человека, который возьмет на себя функции управления, ведения бухгалтерии и юридической документации.
Впрочем, если вы решили ориентироваться на среднюю ценовую категорию, то не будет лишним все-таки нанимать «руки» с базовыми знаниями в области флористики. А вот если вы открываете салон, то здесь не просто потребуются профессиональные флористы (а стоят такие специалисты в среднем от 15 000 до 30 000 руб. без учета налогов), но и затраты на их постоянное обучение и повышение квалификации. Курсы, в зависимости от региона, обойдутся в сумму от 3000 до 50 000 руб.
Закупка
Закупка срезки на небольшой павильон обойдется примерно в 40 000 руб. в Москве и чуть дешевле в регионах. Полностью же заполнить товаром крупный магазин при открытии стоит от 300 до 400 000 руб.
Важно также выбрать надежного поставщика, который будет поставлять качественный, свежий товар в срок. Особенно это актуально в горячий сезон: в преддверии 1 сентября, 14 февраля, 8 марта, новогодних праздников. На первых порах лучше закупаться у местных оптовиков, а если бизнес серьезно раскрутится, то целесообразнее заказывать большие объемы в Голландии.
Считается, что в Нидерландах продают только те цветы, которые там растут. На самом деле это ошибочное мнение. Нидерланды — «перевалочный пункт», биржа цветов, куда стекаются товарные потоки из Африки, Южной Америки и других регионов, а уже потом перераспределяются по другим регионам планеты. Россия входит в шестерку стран-лидеров по импорту срезанных цветов всех видов.
Если вы собираетесь заниматься цветочным бизнесом, то лучше иметь представление о том, как рынок устроен на глобальном уровне, ведь от этого зависит ценообразование. Кстати, если вы открываете бизнес в регионе, стоит обратить внимание на оптовиков из Москвы и Санкт-Петербурга: многие из них хорошо работают по всей России, а большие объемы позволяют им устанавливать приемлемые наценки.
Реклама и продвижение
Не стоит недооценивать важность продвижения цветочного магазина, в особенности на начальном этапе. «Характер, особенности и объемы вложений в продвижение бизнеса будут напрямую зависеть от выбранного вами формата, — делится опытом Талия Ахметова, менеджер по PR и нерекламному продвижению Флорист.ру. – Если вы открываете салон премиум-класса, то продвигать его нужно такими средствами и в тех медиа, которые нацелены на платежеспособную аудиторию — теле- и радиореклама, реклама в глянцевых изданиях, крупных бизнес-центрах и других местах. Если же вы открываете интернет-магазин, то здесь основным будет продвижение сайта в поисковых системах и социальных сетях (SEO и SMM)».
Что касается нейминга и брендинга, то выходить на рынок с названием «Цветы» — не самый лучший вариант. Интересный яркий бренд дает массу преимуществ, он защищает от многих рисков, связанных, к примеру, с вынужденным переездом, сменой вывески или персонала.
«Бренд также работает на доверие, — считает Талия Ахметова. – На формирование сильного бренда с хорошей узнаваемостью может уйти не один год. Поэтому многие компании выбирают возможность выступать под брендом крупной известной компании. Также в качестве варианта получения дополнительного источника дохода можно рассмотреть возможность сотрудничества с крупными игроками онлайн-ритейла, одним из которых является Флорист.ру. Но такого рода сотрудничество, помимо дохода и престижа, предполагает определенную ответственность и высокие требования к качеству и сервису, поэтому в партнеры берут далеко не всех».
Откройте счет в Контур.Банке и пользуйтесь встроенной бухгалтерией и отчетностью. Корпоративная карта и электронная подпись — бесплатно. До 5 % на остаток.
Документация
Помимо регистрации юрлица (ИП или ООО), необходимо будет получить следующие документы: разрешение на торговлю, заключение из санэпидемстанции о соответствии нормативам, свидетельство о регистрации ККМ.
На сотрудников должны быть оформлены медицинские книжки. Крайне желательно, чтобы все документы, вместе с договором об аренде, книгой жалоб и предложений и накладными, были доступны по первому требованию в самой торговой точке.
Особенности бизнеса
Российский рынок цветов характеризуется ярко выраженной сезонностью: наибольший спрос на свежесрезанные цветы заметен в феврале, марте, мае, сентябре и декабре. В связи с ожидаемым подъемом спроса на продукцию на рынке стабильно происходит повышение цен в несколько раз. Лето же является мертвым сезоном.
Основной риск в цветочном бизнесе связан с неправильно оценкой объемов закупки. Максимальный срок хранения цветов — неделя, а заказ продукции надо делать задолго до поставки.
При этом чтобы поддерживать репутацию, необходимо иметь большой ассортимент «правильных» цветов — тех, что будут наиболее востребованы в букетах. Очень важно спрогнозировать и предвосхитить спрос. А это, как правило, приходит с опытом. Если небольшие форматы вроде павильонов у метро могут прогнозировать продажи и ассортимент уже после двух месяцев работы, то такому крупному игроку как Флорист.ру для этого понадобился не один год, ведь предпочтения не только разнятся в зависимости от времени года и региона, но и зависят от моды. Если неверно просчитать объемы и выстроить процессы закупки, доля товара на утилизацию может составлять до 60 %.
Однако сопутствующие товары и услуги вполне способны помочь диверсифицировать бизнес и снизить риски. Как правило, вместе с цветами покупаются открытки, мягкие игрушки, небольшие сувениры, конфеты — эти товары могут принести дополнительные 15% выручки. Что касается услуг, то наиболее востребованной остается доставка цветов, но к выбору курьерской службы необходимо подходить со всей ответственностью.
В последнее время стало популярно вызывать флориста на дом или в офис, чтобы он показал, как правильно ухаживать за цветами. Некоторые на время отпуска оставляют свои домашние растения во флористических салонах, чтобы им обеспечили уход.
Кстати, если вы открываете салон, учитывайте, что от вас ждут не только замысловатых букетов, но и качественной организации сервиса в свадебной или ритуальной флористике, способности предлагать креативные услуги и продукты. Поэтому помните, что это напрямую связано с вашей репутацией на рынке.
Главное, как и в любом бизнесе, — считать и анализировать. На рынке свежесрезанных цветов действует комбинированный принцип ценообразования. С одной стороны, цена зависит от издержек, которые, помимо всего прочего, включают таможенные пошлины, затраты на электроэнергию, бензин и даже изменения курса доллара, с другой — от внешних факторов: чем выше спрос, тем выше цена.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.