какую систему сбыта различают
Маркетинговые системы сбыта: понятие, виды, характеристика
Вы будете перенаправлены на Автор24
Сущность маркетинговых сбытовых систем и их общая типология
Маркетинговая система сбыта – это комплекс, сформированный за счет сбытовой сети компании и тех каналов сбыта, которые используются ею для продажи товаров.
Система сбыта является одним из ключевых звеньев маркетинга и завершающей стадией производственного цикла компании. Ее основными элементами являются:
Процесс формирования маркетинговой системы сбыта состоит из ряда последовательных этапов. Прежде всего осуществляется постановка проблемы сбыта. Затем анализируются факторы, оказывающие влияние на формирование сбытовой системы, после – осуществляется выбор типа каналов сбыта. Вслед за определением типа сбытового канала следует выбор сбытовой стратегии и отбор рыночных посредников. Далее устанавливаются взаимоотношения и осуществляется мотивация его участников. Наконец, определяется система контроля качества.
Организационно система сбыта может быть представлена в виде прямого или косвенного сбыта. В соответствии с этим маркетинговые системы сбыта подразделяются на простые и сложные.
Простая маркетинговая система сбыта отличается отсутствием в процессе реализации продукта посреднических звеньев. Ее использование оправдано в том случае, если компания производит скоропортящиеся товары, себестоимость продукта существенно ниже его отпускной цены, или же, если товар требует специализированного сервиса, а также в некоторых других случаях.
Сложная маркетинговая система сбыта предполагает вовлечение в сбытовой процесс рыночных посредников, занимающихся оптовой и/или розничной торговлей. В зависимости от числа посредников, принимающих участие в сбытовом процессе, косвенный сбыт может быть интенсивным, селективным или исключительным.
Вопрос построения маркетинговой системы сбыта остро стоит перед каждой компанией-товаропроизводителем. Условия подобного выбора обусловлены непрерывно меняющимися условиями, такими как состояние рынка, объемы товарной продукции, готовой к реализации, маркетинговая стратегия компании и пр. В зависимости от изменения этих условий системы сбыта могут меняться за счет комбинации отдельных методов сбыта и его организационных форм.
Готовые работы на аналогичную тему
Основные разновидности маркетинговых сбытовых систем и их характеристика
В современно научной литературе маркетинговые системы сбыта традиционно принято подразделять на четыре базовых вида. В общем виде они представлены на рисунке 1. Каждый из них имеет свою специфику и особенности. Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 1. Базовая классификация систем сбыта в маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Традиционную маркетинговую систему сбыта иначе принято называть конвенциональной. Она состоит из независимых производителей, одного либо нескольких оптовых и розничных торговцев. Контроль со стороны производителя в этом случае отсутствует, а все посредники являются независимыми. Обычно подобного рода сбытовые системы используются в тех случаях, когда спрос на рынке превышает предложение.
Вертикальная маркетинговая система сбыта состоит из товаропроизводителя, одного либо нескольких оптовиков, одного либо нескольких розничных торговцев, каждый из которых преследует общие интересы и цели и имеет зависимость друг от друга. Зависимость участников вертикальной системы сбыта может быть трех типов. В соответствии с этим выделяют три варианта построения вертикальных маркетинговых систем сбыта:
В первом случае имеется в виду зависимость участников в рамках структуры организации, во втором случае – в рамках договорных отношений (франшизы), в третьем – в рамках влияния одного из участников. Соответственно корпоративные вертикальные маркетинговые системы сбыта в основе совей опираются на единую собственность на производство и инфраструктуру распределения.
Вертикальные маркетинговые системы сбыта договорного типа состоят из независимых организаций, действующих на основе договоров и координирующих программы своей деятельности ради достижения общих целей. Условно они подразделяются на три типа:
Привилегии имеют три формы: система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптовиков – держателей привилегий под эгидой производителя, и система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг. Первая форма свое наибольшее распространение получила в сфере автомобильной промышленности, а вторая – в торговле безалкогольными напитками.
В случае использования управляемых маркетинговых систем сбыта производится координация деятельности ряда последовательных этапов производства и распределения не в виду общей принадлежности одному владельцу, а из-за размеров и финансовых возможностей одного из ее участников.
Под горизонтальной маркетинговой системой сбыта следует понимать объединение двух или более организаций в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке посредством использования возможностей друг друга и их дополнения за счет принятия риска освоения нового рынка на двоих и более.
В случае использования многоканальной (смешанной) маркетинговой системы сбыта используются как прямые, так и косвенные методы сбыта. Таким образом, торговля организуется посредством построения собственной сбытовой сети, а также через посредников.
Каждая фирма-товаропроизводитель самостоятельно осуществляет выбор наиболее подходящего для нее вида маркетинговой системы сбыта. Однако, делая этот выбор ей следует принимать во внимание издержки на построение и поддержание функционирования сбытовой системы.
Каналы сбыта
Сбыть или не сбыть? О различных способах распространения товаров
Главная цель производителя — как можно быстрее сбыть свой товар. Какими путями продукция попадет в руки потребителя, по сути, не важно, однако желательно, чтобы каналы сбыта товаров были стабильными и не заставляли фирму каждый раз искать новый подход к клиенту.
Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем. Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ. Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.
Интенсивный путь сбыта товаров
Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках. Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников. Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.
Селективная политика сбыта
Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош. Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю. Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования. Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.
Эксклюзивные каналы продаж
Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию. При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно. Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.
Выбор посредника и канала продаж
Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:
При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался. И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта. Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.
Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.
Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.
Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Формы сбыта товара
Различают следующие формы сбыта товаров:
1) прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта:
а) большой спрос на производимый товар;
б) узкий и специализированный круг потребителей;
в) небольшая территория сбыта;
г) необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса;
д) наличие вертикального рынка;
е) постоянно варьируемая цена;
ж) наличие собственной складской сети;
з) наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;
и) возможность изготовления товара на заказ;
2) косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:
а) горизонтальный рынок;
б) наличие широкого круга потребителей;
в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;
г) географическая широта потребления;
д) невысокий процент маржи;
е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;
3) интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников;
4) селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции;
5) эксклюзивный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.
При принятии решения о форме сбыта товаров необходимо учитывать такие факторы, как место и условия производства товара, его качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.д. Необходимо учитывать, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними, влиять на уровень подготовки сбытового персонала, установить жесткий контроль за процессом реализации и гарантийного сервиса.
Факторы, влияющие на решение о выборе канала распределения:
1) качественные и количественные характеристики товара;
2) ассортимент выпускаемой продукции;
3) технические характеристики товара;
4) преимущества и недостатки товара;
5) условия и сроки хранения;
6) возможность выпуска на заказ;
7) транспортабельность товара;
8) географический фактор;
9) возможные сегменты рынка сбыта;
11) конкурентоспособность товара;
12) возможность развития сбытовой сети;
13) наличие квалифицированного персонала;
14) наличие свободных средств;
15) возможность создания собственной складской сети;
16) опыт конкурентов в решении данного вопроса;
17) широта охвата потребителей;
18) особенность конечных потребителей;
19) уровень доходов потенциальных потребителей;
20) возможность контроля потенциальных посредников;
21) сравнительная стоимостная характеристика различных форм сбыта.
Приступая к разработке стратегии сбыта, необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой, в рамках общей концепции маркетинга предприятия и увязать их с программой по стимулированию сбыта. Как правило, чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем более разветвленной будет сеть распределения. На практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.
Организация сбытовой сети и системы товародвижения в маркетинге
Сущность сбытовой политики в маркетинге
Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.
Именно об этом говорят специалисты, формулируя третью заповедь маркетинга: «Нужный товар в нужное место и в нужное время».
В понятие сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.
Причины, определяющие роль сбытовой сети в рыночной экономике, указаны в табл. 6.1.
Таблица 6.1
Причины развития сбытовой сети в маркетинге
Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.
В практике маркетинга различают различные системы сбыта (табл. 6.2).
Таблица 6.2
Виды систем сбыта
Каждое решение в области сбытовой политики предполагает определенные затраты. Издержки сбыта – сумма затрат предприятия, которые оно несет с момента выхода товаров со склада до приобретения их покупателем.
Формирование каналов распределения
На практике различают следующие виды каналов (рис. 6.1).
Рис. 6.1. Виды каналов распределения
Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала– любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.
Каналы сбыта с разным числом уровней представлены на рис. 6.2. Характеристика каналов сбыта приведена в табл. 6.3.
Рис. 6.2. Длина каналов сбыта в зависимости от числа независимых уровней каналов
Таблица 6.3
Характеристика каналов сбыта
Основными участниками канала распределения являются торговые посредники– торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.
Маркетинговые решения, принимаемые розничными и оптовыми торговцами, приведены в табл. 6.4.
Таблица 6.4
Маркетинговые решения участников сбытовой сети
При выборе канала распределения руководствуются критериями, указанными в табл. 6.5.
Таблица 6.5
Критерии выбора канала распределения
На практике используются различные типы каналов сбыта (рис. 6.3, 6.4).
Рис. 6.3. Типы каналов сбыта потребительских товаров
Рис. 6.4. Типы каналов сбыта промышленной продукции
По уровню охвата рынка выделяют три вида распределения (табл. 6.6).
Таблица 6.6
Виды распределения по уровню охвата рынка
В сбытовой сети могут возникать конфликты. Их причины достаточно разнообразны (табл. 6.7).
Таблица 6.7
Характеристика конфликтных ситуаций в системе распределения
Организация продажи товаров
В системе товародвижения и сбыта особое место принадлежит розничным предприятиям.
Розничная торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям, завершающая канал распределения.
Производители, оптовики могут выступать в качестве розничных продавцов в той части их деятельности, которая связана со сбытом ими товаров или услуг непосредственно конечным потребителям.
Виды розничной торговли весьма разнообразны (табл. 6.8).
Таблица 6.8
Виды розничной торговли
Для разработки стратегии розничному торговцу необходимо выполнить позиционирование своей торговой точки (рис. 6.5).
Рис. 6.5. Позиционирование торговой точки
Создание максимальных удобств покупателю при приобретении товаров непосредственно в магазине – важнейшая составляющая торговой политики. В последнее время широко используется мерчендайзинг– комплекс работ, планируемых и выполняемых непосредственно на розничном торговом предприятии.
Когда в конце XVIII в. знаменитая фирма «Зингер» открыла оптовый торговый филиал, это расценили как покушение на торговлю вообще. Сегодня в США более 40% оборота в оптовой торговле приходится на такие филиалы. Эта форма торговли развивается и в России.
Данные мероприятия должны обеспечивать оптимальную эксплуатацию торговой площади.
При организации продаж широко используется франчайзинг– вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта товаров, основанная на долгосрочных договорных отношениях, по которым одно предприятие (франчайзер) предоставляет другому (франчайзи) право на ведение торгового бизнеса на некоторой территории при соблюдении установленных правил и под определенной маркой.
Прямой маркетинг
Прямой маркетинг – интерактивная маркетинговая система распределения товаров, использующая различные средства непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью совершения сделки.
Прямой маркетинг получает все большее распространение в трех направлениях деятельности (рис. 6.6).
Рис. 6.6. Виды прямого маркетинга
Маркетинг в компьютерных сетях (сетевой маркетинг)предполагает наличие связи компьютера через модем с телефонной линией для пользования информационными услугами.
В сетевом маркетинге сбытовые агенты производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями, пользуясь в первую очередь личными связями. Покупателя, купившего товар, просят на основе оплаты процента от объема продаж найти новых покупателей, тех в свою очередь просят на тех же условиях найти очередных покупателей и т.д. Таким образом создается сеть покупателей продавцов.
В последние годы наметилась тенденция комплексного использования различных видов прямого маркетинга: каталог и телефон, список и телефон, видеожурнал и почта и т.д.
Система товародвижения в маркетинге
Товародвижение – система, обеспечивающая доставку товара к месту продажи (для товаров производственного назначения – к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.
При организации товародвижения используют различные способы, характеристика которых дана в табл. 6.9.
Подводя итоги сказанному, отметим структуру типичного канала товародвижения и сбыта (рис. 6.7).
Рис. 6.7. Структура типичного канала товародвижения и сбыта
Таблица 6.9
Способы товародвижения
При выборе стратегии распределения необходимо учитывать вид товара (табл. 6.10).
Таблица 6.10
Воздействие вида товара на стратегию распределения
Системы сбыта
В зависимости от масштаба охвата рынка выделяют три основные системы сбыта: экстенсивную, селективную и эксклюзивную.
Экстенсивная система сбыта (часто в литературе по маркетингу эта система не совсем правильно называется интенсивной) предполагает наличие в канале сбыта оптового и розничного звеньев. Она может быть применена производителем, если он, имея небольшой штат торговых представителей, хочет довести свой товар до большого числа розничных торговых точек на обширной территории. В этом случае он продает свой товар оптовым торговцам, т. е. при экстенсивной системе сбыта производитель передоверяет продажу и обслуживание своего товара оптовику и розничному торговцу. Его товар размещается на прилавках магазинов рядом с товарами конкурирующих фирм.
Эффективность сбыта при экстенсивной системе зависит от таких факторов, как: широкая известность марки и устойчивая репутация фирмы, сразу узнаваемый дизайн, рекламная подготовка покупателя, правильный выбор оптовиков, концентрация собственных усилий и внимания на наиболее крупных по объему сбыта розничных торговых предприятиях.
Экстенсивное распределение используется как для товаров длительного пользования (телевизор, бытовая техника), так и для товаров повседневного спроса (шоколад, безалкогольные напитки и т. д.).
Селективная (избирательная) система сбыта использует услуги только розничных торговцев. Эта система применяется при работе с тем сегментом покупателей, которые ценят высокое качество, техническую новизну товара и готовы платить за это повышенную цену. Здесь производителю необходим значительный штат торговых представителей для контроля, за товаром на стадии розничной продажи и для послепродажного сервиса. При избирательном распределении производитель устанавливает взаимоотношения с ограниченным числом розничных торговцев на ограниченной территории.
Розничный торговец в этом случае, как правило, работает с небольшим числом конкурирующих фирм. Он охотно будет сотрудничать и с одним производителем, если тот достаточно силен.
Использование постоянных розничных торговцев дает фирме-производителю ряд преимуществ: продвижение товаров на рынок осуществляется с меньшими издержками, в том числе по транспорту и рекламе, обеспечивается качественное послепродажное обслуживание. Все это повышает конкурентоспособность компании-производителя.
В этой системе эффективность сбыта также зависит от широкой известности марки товара и устойчивой репутации фирмы-изготовителя. Здесь характеристики товара и фирмы еще более важны, чем при экстенсивной системе сбыта, так как необходимо заставить потенциальных покупателей отправиться на поиски товара в сравнительно небольшое число розничных магазинов. Товар должен отличаться признанно высоким качеством, настолько превосходящим товары конкурирующих фирм, чтобы побудить покупателя искать его не только в ближайшем магазине.
Эксклюзивная система сбыта предполагает, что реализацией продукции определенной фирмы на конкретной территории занимается один посредник, с которым фирма заключает эксклюзивное соглашение. По этому соглашению фирма передает ответственность за маркетинг своего товара на определенной территории.
При эксклюзивной системе сбыта посредник, как правило, берет на себя все расходы, связанные с рекламой, выбором каналов сбыта, продвижением товара на рынок, его доставкой, послепродажным сервисом, выбирает ценовую политику. Он также может консультировать производителя на основе своего знания рынка относительно характеристик товара, его дизайна и т. д.
Производитель может заключить эксклюзивное соглашение, как с оптовым, так и с розничным торговцем на распределение любых товаров: потребительских и промышленных. Для реализации потребительских товаров широкого спроса может быть заключено соглашение с розничной торговой компанией.
Хорошие торговые фирмы весьма немногочисленны, и многие производители товаров широкого потребления знают их наперечет. В этих условиях производитель должен заставить экспертов торговых фирм поверить в свой товар и суметь получить крупные заказы на благоприятных условиях. [11, с. 216-219]
Чтобы определить, чем должна или может заниматься партнерская сеть, можно пойти следующим путем:
— Формализовать всю цепочку работы с клиентом, начиная с поиска клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед вашими глазами должен появиться четко описанный процесс работы с клиентами, из которого будет понятно, какие работы и кем выполняются на каждом из этапов;
— Оценить ваши затраты на выполнение каждой из работ и альтернативные затраты, как если бы их несла другая компания;
— Оценить возможные риски для эффективности процесса работы с клиентами в целом в случае передачи части работ другой компании и определить меры, которые вы могли бы применить для снижения соответствующих рисков;
— Выбрать те работы, которые потенциально могут быть переданы другим компаниям-партнерам.
Понять это поможет бизнес-план партнера, в котором необходимо обязательно осветить следующие вопросы:
— Необходимый уровень инвестиций — сколько потребуется вложить средств партнеру, чтобы начать и поддерживать работу с вашей компанией.
— Необходимый персонал — уровень квалификации и стоимость персонала, который будет обеспечивать такую работу.
— План затрат/доходов — разнесенные по времени затраты и прогнозы доходов, сроки выходов на получение операционной прибыли и окупаемость.
— Поддержка со стороны поставщика — то, что ваша компания будет делать для поддержки работы партнера. Фактически — какие затраты вы будете нести на поддержку каждого партнера, каким технологиям работы вы его обучите, как будете продвигать свою продукцию и т.п.
— Обязательства перед поставщиком — какие обязательства берет на себя партнер, заключая договор с вашей компанией. В том числе сюда включается отчетность партнера перед вами по работе по «вашему» направлению.
— Риски — какие существуют риски, и как вы совместно с партнером можете их снизить.
Наличие такого бизнес-плана позволит значительно ускорить формирование партнерской сети, так как партнер будет не сам разрабатывать документ, а проверять ваш. Это поможет ему двигаться «в правильном направлении» при принятии решения о партнерстве с вами.
Для управления партнерской сетью необходимо в обязательном порядке использовать следующие управленческие инструменты:
— Регулярная отчетность. Это может быть и заполняемая форма отчета, и актуализированный бизнес-план по вашему направлению, главное, чтобы это позволяло вам получать реальную информацию о том, что произошло по вашему направлению за отчетный период и что прогнозируется на следующий.
— Регулярные контакты с партнерами. Для поддержания контакта с партнерами рекомендуется иметь внутреннюю форму, которая позволит накапливать актуальную информацию о проблемах партнера и планируемых результатах. Это полезно в том числе и потому, что иногда партнер может не представлять, что существующая у него проблема легко решается силами головной компании.
— Анкетирование/опросы партнеров позволяют вовремя выявить возникающие проблемы и получить мнение партнеров по вопросам, связанным с работой вашей компании на рынке.
Этих базовых инструментов хватит для поддержания текущего взаимодействия с партнерами, применение остальных инструментов зависит от специфики вашей компании. [5, с. 131-133]