какую прибыль должен приносить менеджер
Финансовая отдача сотрудников: как измерить и масштабировать результат
Как считать финансовую отдачу от сотрудников
Для сотрудников отдела продаж отдача должна быть не меньше, чем 4:1. То есть если он приносит маржинальную прибыль 400 тыс. руб., а расходы на него, включая зарплатные налоги, выше, чем 100 тыс. руб., то такой сотрудник точно нерентабелен.
Давайте подумаем, на что уйдут еще 300 тыс. руб., которые он принес? На аренду офиса, маркетинг, зарплаты руководителей, поддерживающие функции (IT, HR, юристы и т.п.), налоги компании. И остается прибыль.
Пример. Собственник компании по продаже септиков для дач был уверен, что его девять менеджеров, получающие оклад всего 20 тыс. руб., а остальное в виде процента от выручки, всегда себя окупают.
Но при подсчете их годового дохода выяснилось, что только пять из девяти окупают себя. Остальные четыре менеджера за год получили на руки в среднем по 435 тыс. руб., а принесли выручки в среднем по 6 млн руб. При этом маржинальная прибыль на каждого составила всего по 1,5 млн руб. Соотношение оказалось меньше, чем 4:1, эти менеджеры себя так и не окупили.
Для сотрудников, которые оказывают услугу, выручка от работы должна быть минимум в 3 раза выше, чем выплата на руки с учетом бонусов. Это касается, например, юристов, стоматологов, парикмахеров. Если соотношение меньше, чем 3:1, прибыли не останется.
Мотивация менеджера по продажам. Часть 2: проценты и оклад
Материальная мотивация или совокупный доход менеджера отдела продаж должны состоять из трех вещей:
Из чего складывается базовая часть и как устанавливать KPI, разобрали в предыдущей статье.
В этой статье Елена Пясковская, коммерческий директор компании «Инфософт», расскажет, как начислять проценты и высчитывать размер оклада для менеджеров по продажам.
Алгоритм начисления процентов
1. Составить финансовую модель, из которой можно просчитать маржинальную, а лучше, операционную прибыль.
В финансовой модели учитывается:
Отталкиваясь от маржинальности, можно составить планы для отдела продаж.
2. Когда появилась финансовая модель, начислим проценты, которые компания будет платить менеджеру.
Хорошее правило: на фонд оплаты труда менеджеров по продажам закладывать не более 40% от валовой прибыли. Это обеспечит устойчивую финансовую модель: компания сможет вкладываться в развитие, сделать апгрейд техники, переехать в новый офис и так далее. Если правила «40% от валовой прибыли» не придерживаться, финансовая модель будет неустойчивая.
Пример
Компания продает продукт с выручкой 300 тысяч ₽. Себестоимость продукта — 50%. Валовая прибыль составит 150 тысяч ₽.
Устанавливаем зарплату менеджера отдела продаж:
Совокупный доход получится 47,5 тысяч ₽ — то есть 31% от валовой прибыли. В правило «ФОТ должен составлять 40% от валовой прибыли» уложились.
3. Дальше можно «разрезать» KPI на составляющие и посчитать выручку от других продуктов.
Что важно при подсчёте процентов
Фокусировать менеджера на продаже определенных наименований товаров
Когда в портфеле компании пять продуктов и больше, нужно сфокусировать менеджера на продаже конкретной номенклатурной группы — чтобы все товары продавались равномерно. Для этого полезно ввести привязку к обороту по продукту.
Мотивация становится сложнее, зато у руководства появляется «ювелирная подкрутка»: с помощью процентов можно регулировать, на продаже каких товаров и услуг менеджер сфокусирует усилия в ближайшее время.
Пример
Компании надо продать тазиков на 500 тысяч ₽. В зарплате менеджера будет выделено, что за тазики компания заплатит больше, а за ведра — меньше.
Посчитать пороговый план выполнения для менеджеров
Исходя из финансовой модели, можно рассчитать, какая минимальная прибыль нужна, чтобы предприятие хорошо функционировало. Полученное значение и будет пороговым планом выполнения для менеджеров.
Например, если менеджеры будут делать 85% от общего оборота, компании хватит средств, чтобы держаться на плаву. Если выше 100% — компания получит дополнительную маржу, с которой сможет «накапливать жирок».
При разном объеме выполнения плана по конкретному продукту можно начислять разные проценты. Эта схема хороша тем, что можно обозначить верхний процент и зафиксировать его в соглашении по зарплате.
Пример
Пороговый процент выполнения — 80. Если менеджер выполняет меньше 80%, компания оплатит только оклад, а бонусы с продаж выплачивать не будет.
Верхний пороговый уровень — 120%. С него компания заплатит продавцу 7,5% с валовой прибыли.
Если продавец сделает 121%, компания заплатит 7,5%. И даже если он сделает 200%, всё равно получит 7,5%.
Такой подход поможет компании сдержать неконтролируемый рост зарплаты менеджера по продажам и делать определенные накопления сверх маржи.
Как высчитать размер оклада, зная размер процентов
Есть правило: совокупный доход менеджеров отдела продаж — 40% оклада плюс 60 — проценты. Зная это правило, можно «выкрутить» оклад, исходя из финансовой модели и расчёта по процентам.
Проценты: о чем помнить
Универсальный алгоритм, как определять размер процентов для продавца:
Важно периодически изучать рынок труда и уровень зарплат менеджеров по отрасли. Тогда компания будет «в рынке» и сможет нанимать лучших сотрудников.
––––––
Посмотрите видео, чтобы узнать больше о материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам.
Заработная плата менеджеров | сколько им надо платить
Сколько нужно платить продавцам, чтобы они хотели работать лучше и не ушли к конкурентам? В этой статье рассказываем, из чего должна складываться заработная плата менеджеров, какими должны быть оклад и бонусы.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.
Заработная плата: твердый оклад
Твердый оклад менеджера должен быть таким, чтобы покрывать лишь базовые его потребности — уровень «Хлебоу». Тогда у него появится стимул зарабатывать больше, чтобы перейти на уровень «Маслоу» и «Икроу».
Продавец работает эффективно, когда у него есть понимание, зачем ему стремиться к большим результатам.
Заработная плата: мягкий оклад
Мягкий оклад – вторая часть заработной платы менеджера, которая выплачивается при условии выполнения 100% ключевых показателей эффективности (KPI).
Чтобы установить KPI, распишите ваш бизнес-процесс продаж, разбив его на этапы. Сделайте анализ, какие промежуточные показатели больше всего влияют на результаты.
Примеры показателей для KPI:
В рознице основное влияние на результат оказывает конверсия и средний чек. Вы можете замотивировать своих сотрудников на эти показатели при условии, что подсчет будет вестись автоматически, а не вручную.
Существенным KPI торгового представителя является количество проведенных встреч.
При продаже таунхаусов к KPI можно отнести качество разговоров и результаты встреч. Отслеживать это можно через подставных покупателей, которые записывают разговор и выставляют оценки. Когда менеджеры знают, что их могут проверить таким способом, результаты их KPI значительно улучшаются.
Если ваши сотрудники работают и с новыми, и с текущими клиентами, тогда необходимо отдельно определять KPI по каждой группе клиентов.
KPI необходимо определять лишь по нескольким критическим показателям, которые влияют на выручку. Невозможно, чтобы менеджер отвечал за все. Иначе, мотивации становится слишком сложной. Используйте до 5 показателей KPI.
Ключевые показатели устанавливают на 1 месяц независимо от длины сделки. Пересматривать систему KPI следует через 6-12 месяцев.
Заработная плата: бонусы
Рассмотрим несколько примеров, как может быть реализована бонусная система в зависимости от функций продавцов.
Менеджер по продажам. Он должен работать за минимальный оклад, а бонусная система должна стимулировать его продавать больше. Хороший продавец должен быть ориентирован именно на такую систему оплаты.
Бонус должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Не приучайте продавцов получать заработную плату, которая в несколько раз превышают привычные стандарты на рынке.
В зависимости от роста компании размер таких выплат продавцам должен уменьшаться. Иначе, вы рискуете уменьшить прибыль компании.
Продавец получает дополнительное вознаграждение в зависимости от объема продаж. Но что делать, когда клиент просит снизить стоимость продукта?
Менеджер, который сопровождает клиентов после первой покупки. Его заработная плата должна складываться в основном из оклада и в меньшей степени дополняться бонусами. Мотивацию этих продавцов нужно ориентировать на длительность продаж. Они получают основное вознаграждение не за привлечения клиента, а за срок его обслуживания. При этом оно должно уменьшаться, если клиенты прекращают сотрудничество.
Также вы можете платить бонусы за регулярное выполнение плана. Важно, чтобы оно шло неделя в неделю, без зигзагов и провалов, чтобы задачи не скапливались в конце месяца, и ничего не нужно было переносить на следующий период. Если менеджер обеспечивает равномерное выполнение плана, он может рассчитывать на дополнительный бонус.
Заработная плата менеджеров: пороговая система
Как вы уже поняли, бонусы должны составлять большую часть заработка сотрудника отдела продаж. Минимальная доля этих выплат в составе доходов менеджеров – 50%. При этом, если вы просто будете платить твердый оклад, мягкий оклад и бонусы в виде процента с каждого рубля принесенной выручки, то система не сработает. Добавим еще 2 ингредиента к сложной схеме выплат.
Немного подробнее о «больших порогах». Именно этот принцип имеет самое долгосрочное влияние на внутреннюю мотивацию менеджеров. При этом он прост в использовании. Покажем это на конкретном примере.
1 порог – 80%: если менеджер закрывает план на сумму, которая меньше 80%, то не получает никаких бонусов.
2 порог – 80-90%: выполнив план в этом промежутке, сотрудник получает 0,5% с выручки.
3 порог – 90%-100%: при таком раскладе процент с продаж вырастает до 1%.
4 порог — свыше 100%: за перевыполнение можно назначить 1,5%.
Еще раз внимательно посмотрите на приведенный пример. Совершенно очевидно, что те, кто выполняет план, в итоге получат в 2-3 раза больше тех, кто его не выполняет или делает это не полностью.
Заработная плата менеджеров: быстрые деньги
«Быстрые деньги» — очень действенный прием. Механика простая: вы ставите перед подчиненными задачу и за ее выполнение платите дополнительную премию не более 1000-2000 руб., но в тот же день и наличными. Задача должна быть очень конкретной, амбициозной, чтобы служить для сотрудников определенным вызовом, но все же выполнимой.
Например, если речь идет о продажах с коротким циклом сделки, то вы можете посулить 1000-2000 руб., при условии, что сотрудник сделает 3 отгрузки до конца дня при средней норме – 2 отгрузки. С длинными сделками это могут быть подписанные до конца недели 2 договора при среднем показателе – 1 договор. Посмотрите, как можно адаптировать этот принцип для вашего сектора.
Не пренебрегайте этим приемом. Существует немало кейсов, когда именно его применение спасало патовую ситуацию и даже выводило отделы на перевыполнение плана буквально в последнюю неделю месяца.
Заработная плата менеджеров: неизбежно-позитивные последствия
Если вы все настроили верно, то автоматически сработают 2 правила
Правило «В три раза больше» — это, когда, благодаря правильно выстроенной схеме сложного оклада и отрегулированной по «большим порогам» бонусам, те, кто выполняет план получают в 3 раза больше тех, кто его не выполняет. Выполнение данного условия влечет за собой срабатывание 2 правила.
Правило Дарвина предполагает, что продавцы, которые выполняют план, всегда зарабатывают больше, чем их коллеги по отрасли в других компаниях. А вот те, кто не выполняет, зарабатывают меньше. Таким образом, вы убиваете сразу 2 зайцев – быстро избавляетесь от слабых сотрудников и наполняете команду сильными, которые останутся работать именно у вас. (А где ж им еще работать?) В итоге если отдел состоит из 4-5 человек, то вы получите 1-2 «звезды», за которыми будут тянуться остальные середнячки. А вот слабые игроки отвалятся.
Сделаем еще одну ремарку. В обязательном порядке доходчиво разъясните все зарплатную схему своим подчиненным. Они должны очень четко в ней ориентироваться. Это очень важно для их самомотивации. Так продавец в любой момент сможет подсчитать, сколько уже заработал и поднажать в случае, если результат его не радует.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели подходы к формированию заработной платы менеджеров. Пересмотрите свое систему и правильно мотивируйте своих продавцов.
Сколько платить сотрудникам? 4 правила, которые помогут установить нормальную зарплату
Сооснователь и генеральный директор «Нескучных финансов»
Зарплаты — это очень горячая тема в бизнесе, поскольку в ее основе лежит конфликт. Сотрудники всегда хотят зарабатывать больше, потому что от этого напрямую зависит их уровень жизни и социальный статус. Бизнесу, наоборот, повышать зарплаты невыгодно — это снижает эффективность работы. А лучше с точки зрения цифр вообще снижать зарплатный фонд.
Предпринимателю нужно найти баланс в этом противоречии, чтобы учесть как интересы бизнеса, так и интересы сотрудников. Сергей Краснов, сооснователь и генеральный директор «Нескучных финансов» в своей компании для этого пользуется четырьмя главными принципами, о которых и пойдет речь в статье.
1. Заплати себе первому
Нередко предприниматели думают о себе в последнюю очередь: аренду заплачу, с контрагентами рассчитаюсь, на обслуживание оборудования потрачусь, зарплаты выдам, бонусы выпишу — а что останется, возьму себе.
Но ведь может ничего не остаться! В итоге, предприниматель всем платит сполна и даже чуть больше, а сам ужимается. На мой взгляд, это неправильно, поскольку именно предприниматель — главная причина того, что бизнес существует, создает рабочие места и приносит миру пользу.
Соответственно, предпринимателю обязательно нужно получать от этого отдачу, в том числе в виде денег.
Поэтому мое правило — сначала заплатить себе. Это не значит, что можно задерживать зарплаты, а самому покупать новые машины каждый месяц — это уже крайностью. Речь о том, чтобы закладывать в бюджете компании выплаты собственнику — так же, как закладываются зарплата маркетолога и аренда офиса.
Платить себе нужно в соответствии с ролями, которые предприниматель берет на себя в своем бизнесе. Проще всего будет объяснить на своем собственном примере.
У меня в бизнесе три роли, за каждую из которых я получаю деньги:
Эти выплаты забюджетированы и подчиняются понятным правилам, а не начисляются от случая к случаю.
RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.
2. Платите столько, сколько диктует рынок и ваш бизнес
Сейчас очень легко изучить рынок труда и понять, сколько в среднем зарабатывает нужный специалист. Это понимание не означает, что вам надо платить именно столько — но вы хотя бы будете в курсе, какие предложения специалисты видят на рынке.
Исходя из этого уже можно выстраивать стратегию дальнейших действий:
Не менее важно заранее посчитать, сколько вы реально можете платить специалисту. Мы в «Нескучных финансах» делаем это вместе с командой топ-менеджеров на сессиях финансового планирования. Мы тщательно продумываем и составляем бюджет — а в нем видно, какие расходы на зарплаты мы можем себе позволить.
И вот где-то на стыке реалий рынка и бюджета рождается сумма заработной платы, которая будет оптимальной.
3. Узнайте ожидания по заработной плате
Уже когда вы перешли к переговорам, спросите у кандидата, сколько денег он хочет? Это всего лишь один простой вопрос, который сразу же помогает оценить адекватность человека, а также узнать его ожидания и подобрать подходящий оффер. Плюс, если ваши ожидания сильно расходятся, то вы просто не будете тратить время на бессмысленные переговоры.
Попросите кандидата ответить на этот вопрос в трех сценариях:
4. Зарплата должна расти, а ее процент от выручки — падать
Предприниматели часто пользуются системой мотивации, но не проговаривают частоту ее пересмотра. Сотрудник думает: «Здорово, компания вырастет в три раза и я буду в три раза больше зарабатывать». Но скорее всего, зарплата в три раза больше будет совершенно не обоснованной.
Когда мы только создали отдел продаж два года назад, один менеджер приносил компании 500-700 тысяч рублей в месяц. Сейчас продавцы приносят в компанию уже по 1,8 млн рублей в месяц. Доходы продавцов вычисляются как процент от принесенной выручки — и если бы мы когда-то заключили с ними договор с неизменяемым процентом, то сейчас попали бы в неприятную ситуацию.
Допустим, два года назад мы договорились на 15% от выручки. Это значит, что менеджеры зарабатывали 75-105 тысяч рублей в месяц.
А сейчас эти 15% составляли бы уже 270 тысяч рублей в месяц. А ведь 1,8 млн рублей в месяц — это средняя выручка на продавца, некоторые зарабатывают еще больше.
Вполне вероятно, что еще через год один продавец сможет приносить в два раза больше. Тогда его ежемесячный доход будет за полмиллиона в месяц.
Вроде бы логично: человек улучшает результаты → растет его доход. Но это не совсем так. Чтобы один продавец мог больше продавать, вся компания проделывает колоссальную работу: создает новые продукты, улучшает существующие, генерирует больше лидов, оптимизирует CRM-систему и многое-многое другое.
А все финансовые лавры пожинают только продавцы — несправедливо.
Поэтому мы регулярно пересматриваем систему мотивации, в которой с ростом выручки снижается процент продавцов, но сама зарплата увеличивается. Я рассказываю на примере продавцов, но вы можете спроецировать этот принцип на кого надо вам.
Эти четыре правила помогают мне взглянуть на вопрос зарплат со всех точек зрения: я учитываю свои интересы, финансовую модель компании, интересы сотрудника, реалии рынка. В результате я могу быть уверен: мы платим сотрудникам столько, сколько нужно.
Кто такой Менеджер по продажам и сколько он зарабатывает
Менеджер по продажам одна из самых востребованных профессий в мире. Суть работы – связаться с потенциальным клиентом и предложить ему приобрести товар или услугу. Нужно убедить клиента, чтобы тот купил именно товар или услугу, которую рекламирует менеджер. Если специалист достигает высот в профессии и умеет общаться с потенциальными покупателями, то уровень дохода у менеджера будет высокий. Заработная плата обычно зависит от объемов продаж, а значит по факту может быть неограниченной.
КТО ТАКОЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ?
Данная профессия с каждым годом набирает обороты. Менеджер по продажам – продавец, посредник между производителем и потребителем товара. Основная задача специалиста не продать товар, а уметь предвидеть развитие спроса на него и способность успешному продвижению на рынке.
В обязанности специалиста входит:
У такого сотрудника много обязанностей и большая нагрузка, но это достаточно интересная работа, которая приносит высокий доход. Можно работать в разных сферах и отраслях, и ездить на встречи с клиентами.
Как правило, у каждого менеджера есть план по продажам, который он должен выполнить или перевыполнить (продать больше, чем указано в плане). Быть менеджером по продажам не просто, нужно уметь общаться с клиентами и убеждать их.
СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЕТ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ?
На сегодня открыто более 16 000 вакансий менеджера по продажам в разных городах России. Есть вакансии в офисе, а есть на удаленке. Многие компании ищут сотрудников именно на удаленную работу, поэтому можно смело смотреть вакансии в разных регионах страны.
Заработная плата специалиста:
Ежемесячный доход менеджера по продажам зависит от сферы, в которой он работает, стоимости и актуальности товаров и услуг, конкуренции на рынке, сотрудников в компании.
В основном заработная плата складывается из оклада (фиксированная часть) плюс проценты от продаж (в среднем 5-10%) и еще премии. Чем лучше менеджер продает товар или услугу, тем более он востребованный на рынке труда, и тем выше у него заработная плата.
ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ?
В учебных заведениях есть специальность – менеджер. Однако там обучают стандартным знаниям. Все большее распространение получают онлайн-школы. Они специализируются на разных направлениях менеджмента и дают практические навыки, необходимые для работы.
По окончании обучения кандидат на должность менеджера по продажам должен:
Есть программы, которые созданы специально для новичков, они помогут разобраться в сфере менеджмента с нуля. Самое важное – найти подходящий курс, а дальше лекторы покажут вам, что продажи – это не так сложно. Главное, менеджер должен разговаривать с клиентом на понятном ему языке. Поэтому нужно освоить рабочие техники и научиться персонализировано ими пользоваться.