какую фразу можно использовать при презентации товара
Как убедительно презентовать свой товар за пять минут?
Вопрос о том, как быстро заинтересовать клиента, не теряет своей актуальности. Многие компании довольно часто сталкиваются с подобной проблемой. Но даже за пять минут можно убедительно презентовать товар.
Менеджер по продажам должен уметь преодолеть первичный барьер, когда клиент в ответ на предложение помощи в выборе говорит что-то из серии «Нет, спасибо, ничего не нужно». Во избежание подобной ситуации надо использовать открытые вопросы, которые предполагают свободные развернутые ответы. Например, вопрос «Для каких целей вы хотите приобрести этот товар?» стимулирует потенциального покупателя поделиться с вами своими базовыми потребностями.
Чтобы быть успешным в своей профессии, менеджеру по продажам необходимо развивать в себе следующие компетенции:
Существует широкий диапазон методов воздействия на клиента.
Использование многообразных техник отзеркаливания, когда менеджер принимает во внимание жестикуляцию клиента, его мимику, голос, темп речи и так далее, безусловно, способствует накоплению согласия, установлению эмоционального контакта с клиентом. Однако найти общий язык с покупателем с помощью только этих методик весьма сложно.
В различных ситуациях поиска контакта с клиентом стоит обратиться к глубинным методам воздействия. Как было сказано ранее, ключиком к клиенту являются его потребности, вторым по важности можно считать язык покупателя. Существует несколько функциональных стилей речи: научный, разговорный, художественный и официально-деловой. Основная проблема людей, которые не могут найти подход к клиенту, состоит в том, что они путают функциональный стиль языка потенциального покупателя со своим собственным.
В потребностях клиента помогает разобраться теория Рудольфа Шнаппауфа. Он выделяет четыре типа потребностей:
Чтобы удовлетворить потребности клиента, в ходе презентации надо ответить на следующие вопросы:
Следующим этапом является аргументация, в ходе которой менеджер по продажам объясняет, почему товар необходимо приобрести именно у него. Обычно используются такие техники, как SPIN и DAPA. Техника SPIN нацелена на удовлетворение потребностей человека в комфорте и безопасности. Можно аргументировать необходимость покупки тем, что в сложившейся ситуации есть вероятность возникновения проблемы, а ваш товар или услуга помогут ее избежать.
Использование техники DAPA связано с ориентацией клиента на престиж и достижение, менеджер должен акцентировать внимание на эксклюзивности продукции.
На заключительном этапе используются следующие техники:
Секрет убедительности продавца заключается в его умении сопоставлять свойства продукта с потребностями клиента, а также в умении разговаривать с потенциальным покупателем на его языке.
Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake Consult, бизнес-тренер
Как проводить презентацию товара чтобы увеличить продажи?
Новый продукт, выводимый на рынок в пределах какого-то его сегмента или же торговой площадки (или даже просто отдельного магазина), нуждается в повышении узнаваемости. Это скажет вам любой маркетолог. Покупатели сначала должны присмотреться к нему, попробовать, оценить и только тогда можно ожидать интенсивных продаж. У некоторых, особо удачных с потребительской точки зрения товаров данные этапы проходят быстро, у каких-то продуктов затягиваются. Но так или иначе, они есть. И если есть желание как можно быстрее нарастить продажи, то обязательно требуется провести презентацию. Как правильно сделать презентацию товара, расскажем далее.
Функции презентации
Презентация этимологически происходит от слова «представление». Фактически презентация – это одна из эффективных разновидностей деловых коммуникаций, целью которой являются:
То есть, презентация – это своеобразный разговор по существу: вот наш товар лицом – будете брать?
Чем же презентация отличается от обыкновенной рекламы? Во-первых, большей подробностью изложения материала и приводимых доказательств. Длительность презентационных мероприятий, как правило, существенно больше, нежели стандартных рекламных роликов. Продавец стремится не просто вбросить клиенту в сознание какие-либо тезисы, а убедить его в целесообразности приобретения товара, его важности и ценности его характеристик. Речь идет о формировании обоснованной заинтересованности в сознании клиента, которая неизбежно начнет распространяться среди его окружения. И это приведет к увеличению продаж (то есть, цель будет достигнута).
А во-вторых, при подготовке к проведению презентационных мероприятий продавец имеет возможность делать упор на определенные целевые группы, аудитории. Это:
Презентация, в отличие от простой рекламы, позволяет глубже продвигать идею необходимости данного товара отдельно в каждой целевой группе, более подробно и обстоятельно доказывая его ценность и функциональность. В итоге презентации становятся нагляднее, с яркими визуальными и вербальными образами, которые позволяют сформировать нужное впечатление о товаре и сделать его потребление нормой. Если собрать воедино цели и задачи презентации, то можно определить их следующим образом:
Кроме того, здесь возможно одновременное предоставление информации о деятельности компании-производителя, особенно, если эта тема непосредственно связана с качеством представляемого товара. Яркий пример такой презентации – регулярные обзоры деятельности компании «McDonald’s».
В итоге образуется устойчивый положительный образ товара и/или его производителя. Все больше потребителей становятся лояльны и переходят в сегмент постоянных покупателей. Собственно, в этом и заключаются основные цели качественно составленной презентации.
Методология или как правильно проводить презентацию товара
Презентация не может и не должна представлять собой некое универсальное действо. В зависимости от того, на кого должен быть рассчитан ее эффект и каков продукт, такие мероприятия имеют тот или иной вид. Разберем ситуацию подробнее.
Метод «Бутерброда»
Человеческое восприятие устроено таким образом, что запоминается, преимущественно, первая и последняя фраза или тезис. Аналогия с бутербродом заключается в том, что в глаза бросаются, главным образом хлеб снизу и хлеб сверху, а самая вкусная часть – начинка – остается скрытой от потребителя. Вывод напрашивается сам собой: нужно сделать так, чтобы это самое вкусное и было снаружи.
«Бутерброд» выворачивается «наизнанку», когда основные тезисы, подкрепленные доказательствами, группируются в начале презентации и в ее завершающей части. Причем именно завершение должно являться апогеем всего мероприятия вне зависимости от его длительности.
Методика «бутерброда» – это хороший способ привлечь к потреблению продукции изначально не заинтересованную аудиторию (проще говоря, тех, кто раньше и не слышал о вашем товаре).
Метод «СПВ»
Расшифровка данной аббревиатуры – «Свойство-Преимущества-Выгоды». Данная метода – это один из эффективных способов того, как можно начать продавать высокотехнологичные товары (устройства), которые радикально не отличаются от товаров предшествующего поколения.
В качестве примера могут выступать роутеры. Нужно понимать, что сам показатель задействованных частот не так важен для потребителя – ему нужно лишь, чтобы интернет у него в доме «летал». А значит, следует грамотно и плавно переходить от малозначащих цифр к понятным и востребованным характеристикам.
Метод «Удар на факты»
Факт – упрямая вещь. С ним невозможно спорить, и будучи очевидным, он автоматически обретает признание, а значит, становится очень сильным аргументом. Если вы построите свою презентацию на фактах, то убьете на корню все возможные сомнения клиента и даже зародите в нем желание приобрести предлагаемое вами благо. И единственное, что может помешать этому – отсутствие денег в нужном количестве. (И вот тут-то как раз и нужно будет предоставлять возможности потребительского кредитования во всех его форматах).
Несмотря на традиционность обоснования позиции с упором на факты, такой вид презентации, на самом деле, является, едва ли, не самым агрессивным.
Метод «Сравнение»
Предложите клиенту ваш товар сам по себе, и велик шанс того, что он его отвергнет напрочь. Но попробуйте предложить ему еще и более дешевую, но менее функциональную альтернативу, а также сделайте при этом выгодное вам сравнение, и клиент не только сделает выбор в пользу вашего предложения, но он выберет еще и более дорогостоящий вариант.
Однако такая методика хороша лишь для тех целевых групп, участники которых уже потенциально хотят расстаться с деньгами.
Презентация товара с использованием метафор
Все хотят обладать лучшим. Так и возведите это желание в абсолют. Называйте характеристики и отдельные детали вашего товара «непревзойденными», «уникальными», «невиданными», «удивительными». (Достаточно почитать печатные обзоры новых продуктов Apple после проведения их официальных презентаций). Для большего эффекта такие презентации можно сопроводить сравнительными слайдами.
«Метафористичная» презентация лучше всего подходит для стимулирования продаж дорогостоящих и/или малоликвидных товаров.
Метод «Известные имена»
Несмотря на долгий срок эксплуатации данного способа продвижения товара, он продолжает оставаться эффективным. Возможно потому, что институт авторитетности со временем никуда не исчезает. Более того, такой способ весьма популярен у маркетологов, которые привлекают к презентационной раскрутке звезд эстрады и шоу-бизнеса (достаточно дорогостоящая затея). Использование мнений авторитетных персон является весьма популярным направлением раскрутки с помощью социальных сетей (там такая реклама сопрягается еще и с сегментированием целевой аудитории).
Как правильно провести презентацию товара
Выбор нужной методологии – это всего лишь только первый, стратегический шаг к построению качественной презентации. А дальше нужно переходить к тактике. Итак, как правильно сделать презентацию продукции? Разберем последовательно.
1. Вступительный этап
Исходите из того, что покупатель изначально ничего не знает о представляемом ему товаре. Вы должны выдать ему всю вводную информацию, одновременно располагая его по отношению к компании или бренду. Не перескакивайте через этапы, иначе клиент может просто перестать понимать, что именно вы собираетесь ему продать.
2. Формулировка проблемы
Чтобы потратить деньги, клиенту нужна мотивация, а последняя возникает тогда, когда у человека появляется какая-то проблема, неудовлетворенная потребность. Ситуация, как правило, осложняется еще и тем, что клиент далеко не всегда может эту потребность или проблему сформулировать – за него это должны сделать вы сами. Следует выбирать четкие формулировки и точные, нефальшивые характеристики.
3. Усиление
Для того, чтобы решиться на то, чтобы расстаться с деньгами, клиент должен осознать свой дискомфорт, для чего это состояние необходимо усилить (ведь раньше-то он как-то жил без вашего товара). Делать это нужно на контрасте, приводя в пример возможности, которые открываются перед пользователями объекта презентации.
4. Решение
Подтолкните клиента к решению его проблемы с помощью вашего блага. До сих пор вы с помощью презентации формировали в нем потребность, как таковую, но теперь вы можете переходить к позиционированию именно вашего товара – утвердите его в мысли, что именно ваше предложение является наиболее выгодным.
5. Доказательство
Никакие идеи не укореняются в головах без должной мотивации и обоснования. Допустим, что с мотивацией у вас все уже получилось – обоснуйте, что именно ваш товар является самым качественным, наиболее долгосрочным в использовании и в действительности, самым привлекательным по цене (а точнее, по соотношению цена/качество).
6. Стоимость
Когда придет время расставаться с деньгами, клиенты непременно еще раз все взвешивают. Для вас, как для организатора презентации, это может означать крах всего мероприятия, потому что в итоге этого пересмотра клиент может и вовсе отказаться от покупки. Причина тому – нежелание расставаться с деньгами.
Выход здесь только один – предлагать инструменты кредитования сделки. И чем она дороже, тем гуманнее должно быть это кредитование.
Резюме
А теперь главное: не нужно считать презентационные мероприятия – попыткой «втюхать» неликвид. Презентация обязана быть честной: ее основная задача – вывести товар на рынок и поднять его продажи. Цена товара должна учитывать, как его характеристики, так и рыночную конъюнктуру. Только в этом случае методологические стратегии презентации способны себя оправдать.
Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.
Удивить продуктом и добить презентацией, которая покорит всех
Даже самый крутой продукт без правильной презентации может не взлететь. Продажа начинается не с получения денег на кассе, а с правильной презентации, которая подтолкнет потребителя отдать свои кровные.
Очень важно представить товар или услугу так, чтобы у потенциального клиента не осталось сомнений, что это именно то, что он искал все время.
Давайте разберемся, как же презентовать продукт, чтобы потенциальный инвестор, не задумываясь дал деньги, а клиент сказал: «Покупаю!».
Что такое презентация продукта
Презентация — главный этап продажи. Важно не только представить все достоинства товара или услуги, но и мотивировать потенциального потребителя приобрести их. Основная цель презентации — познакомить целевую аудиторию с товаром и представить важную информацию о нем.
Кроме подготовки текста и наглядных материалов, необходимо обратить внимание на оформление окружающего пространства, будь то витрина или раздел сайта.
В каких случаях она нужна
Уметь презентовать нужно не только новинки, но и продукты, которые уже давно на рынке. Грамотная презентация должна донести информацию о товаре или услуге и выполнить ряд других важных задач. Также она может пригодиться при поиске инвесторов.
Презентация просто необходима в следующих случаях:
Для построения правильной схемы продаж, помните о перечисленных правилах. Тогда клиенты останутся довольны и с удовольствием расстанутся со своими кровными.
Запомните, приобретая у вас продукт, клиент должен быть счастливым и уверенным в том, что это то, что ему нужно.
Основные виды презентации
Виды презентации продукции зависят от цели и желаемого эффекта, которых она помогает достичь.
Презентации можно разделить на следующие виды:
По содержанию можно разделить на презентацию товара, услуги и проекта:
По способам проведения презентации разделяют на телефонную, электронную и торговую.
Главное правило — «Определите задачу, целевую аудиторию и составьте детальный план».
Техники презентации
Существует специальные техники презентации продукта.
Разберем самые интересные, эффективные и наиболее популярные среди маркетологов. Именно они помогут вам очаровать клиента в два счета.
Техника Гомера
Еще эта техника называется «Модель гамбургера». Она основана на неординарности восприятия информации клиентом: мозг человека лучше всего запоминает начало и конец диалога. Вот как и в гамбургере, перед тем, как начать есть, мы видим только булку сверху и снизу, а аппетитная начинка прячется внутри.
Согласно этому методу, в презентации именно первое и последнее предложения мотивируют клиента приобрести товар.
В начале выступления расскажите о возможностях продукта и его преимуществах, продемонстрируйте, какую боль он может решить, а в конце приведите главные аргументы в пользу его приобретения. Например, сообщите о скидке, которой можно воспользоваться сразу.
Эта техника отлично подходит для подготовки ответов на стандартные вопросы, составления презентации и продвижения продукта.
Характеристика — преимущество — выгода
Обывателю не всегда понятны технические характеристики продукта, поэтому важно говорить о преимуществах и выгодах на доступном клиенту языке. Если разницу между характеристикой и преимуществом легко понять, то в отличиях преимущества и выгоды нужно разобраться.
Характеристика — это свойство, описывающее продукт. Возьмем для примера белый диван. В данном случае цвет (белый) — это характеристика дивана, свойство, которым он наделен.
Говоря простым языком, если клиент ищет белый диван в гостиную, а вы рассказываете о преимуществах диванов в целом, не уточняя, что у вас есть именно белый, клиент об этом не узнает и, соответственно, не купит ничего.
Презентуя продукт, не забывайте говорить о его характеристиках.
Преимущество — то, что выделит продукт на фоне аналогичных предложений в рамках вашей компании или у конкурентов. Разберемся на примере все того же белого дивана: он подойдет для любого интерьера. Значит, цвет (характеристика) наделяет диван (продукт) определенным преимуществом (универсальностью).
Выгода — это самое интересное и непонятное на первый взгляд из всей схемы. Разберетесь в чем ее отличие от преимуществ и станете настоящим гуру маркетинга. Выгода представляет ценность для клиента, то, что в итоге он получит, приобретя продукта.
Вспоминая наш диван, выгодой для клиента будет возможность в любой момент сменить дизайн интерьера, не меняя диван, ведь его цвет универсален.
Объясните, какую итоговую ценность получит клиент в результате покупки. При чем выгода может быть рациональной и иррациональной, но не будем углубляться в эти нюансы.
Используя эту технику, помните, что вам надо донести до покупателя характеристики товара, его преимущества и выгоду от приобретения.
Цифры и факты
Если потенциальный клиент не реагирует на все предыдущие уловки, призовите на помощь внушительные цифры, подкрепленные фактами. Этот подход позволит завоевать доверие и презентовать товар более убедительно. Это одна из самых эффективных и массово применяемых в рекламе техник.
Пример: «Наша компания на рынке уже более 10 лет» или «Более 10 000 клиентов оставили положительные отзывы о нашей услуге», или «Мы используем только качественные комплектующие, поэтому смело предоставляем гарантию на все виды ремонта сроком на 2 года».
Научитесь жонглировать цифрами и фактами, чтобы завоевать внимание клиентов.
Сравнение и метафоры
Чтобы обосновать преимущества именно вашего продукта, можете использовать сравнение. Сделайте обзор нескольких продуктов, расскажите об особенностях, сравните характеристики, функциональность. Этот подход часто применяют в интернет-магазинах техники.
Правило: «Помогите клиенту представить товар и выбрать идеальный для себя вариант».
В крутую презентацию можно объединить и большое количество метафор. Их часто используют для демострации и продаж автомобилей, например:
Новая Camry — это настоящий триумф инженерной мысли, соединенный с премиальным уровнем комфортабельности. Уникальные архитектурные решения, воплощенные в новом кузове и динамичный дизайн экстерьера с плавными линиями, делают автомобиль настоящим эталоном в своем классе. Интерьер Toyota впечатлит даже самых изысканных ценителей комфорта. Автомобиль бизнес-класса создан для тех, кто не признает ограничений и готов брать от жизни только самое лучшее.
Применяйте метод «Танка», если потенциальный клиент не готов или не хочет коммуницировать, игнорирует вопросы, не рассказывает о своих пожеланиях. Берите быка за рога и ведите разговор самостоятельно, пытаясь угадать потребность и предложить клиенту тот товар, который он точно захочет купить.
Обратите внимание на то, что заинтересовало клиента и начните «стрелять из танка» характеристиками, преимуществами и потенциальными выгодами.
Главное, не перегните палку. Иначе клиент полностью закроется от вас и не купит товар. Используя такой метод, надо обладать внутренней эмпатией.
Опыт клиента и известные имена
Используйте во время презентации опыт реальных людей. Рассказ о том, что именно этот продукт приобрели сегодня уже 10 клиентов или что для покупки за ним приезжают из другого города, точно не оставит потребителя равнодушным.
Приводите примеры клиентов, уже совершивших покупку, делитесь их отзывами. Тогда потенциальный покупатель точно совершит нужное вам действие.
Метод «Известные имена» работает примерно так же. Разница в том, что экспертами выступают известные личности, вызывающие доверие у потребителей. Этот метод используют многие известные бренды, делая амбассадорами своих продуктов популярных медийных персон.
Метод работает на доверии клиентов к известным личностям, ведь спортсмен или актер точно не будет пользоваться плохим продуктом.
Вилка цен
Существует отдельная категория потребителей, которые выбирают товар, ориентируясь только на ценник. Для них маркетологи и придумали технику «Вилка цен». Ее суть в сравнении нескольких продуктов разной ценовой категории — самого дешевого и немного дороже, но с набором большего количества полезных функций.
Ваша задача доказать, что покупка продукта подороже будет выгодней для покупателя, хотя бы по параметру цена-качество.
Три да
Эта техника еще называется «Сократовские вопросы». Суть презентации сводится к построению линейки закрытых вопросов, на которые потребитель обязан ответить да. Четвертый, и самый важный вопрос — «Будем оформлять покупку?», всегда будет утвердительным. Так работает психология.
Отличным примером может стать продажа телефона: «Вам нравится цвет?», «Вас устраивает звук?», «Вам достаточно такого количества памяти на телефоне?».
Существует еще множество техник, например, «Включение в действие» — дайте клиенту ощутить себя владельцем продукта. Сделайте так, чтобы он уже не смог представить себя без этого товара.
Частые ошибки
Свести на нет презентацию любого товара можно из-за неумения пользоваться техниками. Если в процессе презентации вы допустите грубые ошибки, не ждите хвалебные оды или покупки от клиентов.
Среди частых ошибок можно выделить:
Как их избежать
Чтобы избежать ошибок при презентации продукта для продажи, следуйте следующим правилам:
Правильная презентация продукта — важнейшая составляющая и залог успешных продаж. Воспользуйтесь нашими советами и научитесь находить подход к каждому клиенту. Правильно подавайте информацию, приводите веские аргументы и не забывайте о личных примерах. Полюбите свой товар, и клиент тоже полюбит его.
Технологии розничных продаж Презентация товара: основные составляющие успеха
Алина Ивченко Журнал «Управление Магазином»
Давайте сегодня поговорим о том, какие шаги следует предпринять, чтобы повысить лояльность клиентов к вам как продавцу, вашему магазину и компании как достойному партнеру.
Вспомним о важной роли выяснения потребностей клиента, однако одно дело выяснить потребности клиента и правильно подобрать необходимую ему модель и совсем другое – правильно позиционировать эту модель и создать в сознании клиента эмоциональную привязанность. В этом и состоит основное искусство презентации.
Не продавайте товары – продавайте приятные ощущения и решения проблем. Используйте технику СВ – переводите свойства товара в выгоды для клиента.
Каждый день на покупателя со всех сторон обрушиваются тысячи призывов: прийти, попробовать, купить, использовать. Ваша задача – найти один единственно верный подход к клиенту: к его ценностям, чувствам и настроениям.
Необходимо всегда помнить, что продает тот, у кого более убедительное сообщение. Таким образом, на этапе презентации товара вы, как никогда, должны быть ПРОФЕССИОНАЛОМ!
Что необходимо четко знать:
Где и кем товар был произведен
Происхождение товара очень важно. История компании-производителя, ее особенности, «характер» помогут вам многое понять о товаре и его особенностях, что, в свою очередь, поможет вам правильно донести имиджевые преимущества товара до клиента.
Например, слоган компании Canon звучит так: «You can». Данное речевое соглашение хорошо влияет на подсознательное принятие покупателем данного бренда и, соответственно, товара посредством иллюзорного повышения уровня самооценки покупателя.
Для чего и кого товар предназначен
Здесь важно выяснить и понять «базу» применения товара, а также целевую аудиторию сбыта – основных потребителей.
Необходимо составить несколько речевых алгоритмов для каждой категории покупателей. Сделать это можно с помощью слов-индикаторов. Как вариант:
Молодая девушка. Товар для нее может быть позиционирован следующим образом: мобильный, эксклюзивный, легкий в управлении, сочетающий в себе отличное качество и оригинальное дизайнерское решение…
Мужчина-предприниматель средних лет (35–45 лет). Товар для него может быть позиционирован следующим образом: удобный, прибыльный, эффективный, солидный, сочетающий в себе новейшие разработки и последние модификации…
Бизнес-леди (возрастной диапазон – 25–40 лет). Товар для нее может быть позиционирован следующим образом: качественный, практичный, надежный, компактный, имеющий неординарное технологическое (цветовое) решение…
Что представляет собой товар и как он работает
Это самый важный пункт, который должен быть проработан особенно тщательно. Необходимо знать структуру, состав и функции важнейших элементов товара. Наивно думать, что вас не спросят.
В ситуации, если вас спросили, а вы не обладаете точной информацией, не тушуйтесь: пригласите покупателя к совместному исследованию товара – воспользуйтесь инструкцией по эксплуатации товара либо Интернетом.
Конкурентные преимущества и недостатки (!) товара
Понятно, что на рынке каждая компания хвалит и продвигает свой продукт, просто пересказывать рекламные буклеты или читать с ценового стикера спецификации бесполезно. Так делают все!
Рисуйте в сознании покупателя красочные и привлекательные картинки эксплуатации данного товара, с дальнейшим упором на прибыль в результате его использования.
Имейте в виду: презентация коммерческого предложения или товара должна обязательно сопровождаться презентацией компании и лично вас: верят тем, кто вызывает доверие, то есть авторитетному источнику.
Ваша задача: стать на время продажи авторитетом в подаче конкретной (необходимой здесь и сейчас) информации конкретному покупателю.
Таким образом, ваш призыв будет выделен на фоне многих других, на первый взгляд, подобных.
Для этого мы увлекаем покупателя:
Соблазняем покупателя выгодами, а не свойствами товара.
Необходимо всегда помнить, что презентация тогда эффективна, когда она «подогнана» под определенного покупателя и конкретную ситуацию продажи, поскольку покупателя убедит не то, что вы скажете, а то, что он из этого поймет.
Поэтому говорим на языке покупателя.
Как это сделать правильно? Очень просто: убеждаем покупателя его же понятиями и на том ценностном уровне, которого он придерживается.
Алгоритм убеждения покупателя
Свойство, присущее вашему предложению: «Мы хотим предложить вам уникальную возможность экономии…»
Связующая фраза типа: «Это вам позволит…»
Потребительская выгода, вытекающая из свойства: «Вы не будете больше испытывать неудобств…»
Вопросы пробного закрытия типа: «Как вы считаете?», «Не так ли?».
Пауза как возможность для покупателя что-то сказать или принять решение.
Если все сделаете правильно, то ваша презентация переведет покупателя из состояния безразличия и неопределенности в позитивный настрой по отношению к товару, к вам и вашей компании.
Всегда помните: больше лояльных покупателей – стабильная динамика доходности компании и увеличение ваших личных доходов.
Вам в помощь (практический инструментарий)
Техника «Воронки»
Это техника описания только тех конкурентных преимуществ вашего товара, которые важны для покупателя: не говорите слишком много, не предлагайте на рассмотрение покупателю более двух вариантов из продуктовой линейки представленного товара – предлагайте четко и по существу потребностей покупателя.
Суть «Воронки»
Отбросьте выгоды, которые не являются важными для покупателя, и выделите выгоды, наиболее важные для него и составляющие ваше главное преимущество перед конкурентами. Вспомните информацию, полученную на втором этапе – выявления потребностей покупателя, работайте с этой информацией.
Техника исполнения «Воронки»
Это избирательность презентуемых свойств товара. Вся совокупность свойств и связанных с ними выгод презентуемого товара образует верхнюю часть воронки, а набор свойств, которые следует презентовать в первую очередь, – нижнюю часть.
Начинайте с малого (но не малозначительного) и важного: ведите покупателя за собой!
Каждый покупатель приходит за покупкой со своими индивидуальными стремлениями и потребностями.
Научитесь их распознавать и вести покупателя туда, куда он сам стремится.
Помните основные правила аргументации в общении с покупателями.
Возрастающая аргументация: сила аргументов к концу общения возрастает. Она работает при высокой заинтересованности собеседника в разговоре и при его высоком образовательном уровне.
Убывающая аргументация: сила аргументов к концу сообщения ослабевает. Она работает, когда необходимо пробудить внимание и интерес и при низком образовательном уровне собеседника.
В процессе презентации товара вам необходимо отслеживать реакции покупателя на ваши предложения, внимание необходимо сосредоточить на следующих показателях.
Тревожность
Если вы чувствуете, что покупатель стремится прежде всего обезопасить себя, то в своей презентации на первое место выдвигайте гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.
Алчность
Если вы чувствуете, что покупатель стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, купить по наиболее низкой цене на рынке, то вы можете сыграть на этом.
Новизна
Есть категория людей, для которых новизна – самый важный критерий покупки. Такие покупатели любят покупать новые товары, названия которых только что промелькнули в рекламных объявлениях.
Комфорт
В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара.
Гордость
Если мы хотим сыграть на чувстве гордости покупателя, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара.
Привязанность
Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, марке или бренду.
Алгоритм успешной презентации
Комплимент покупателю: «Я смотрю, вас заинтересовал этот фотоаппарат – отличный вариант…»
Запоминающееся начало: «Компания N всегда славилась камерами отличного качества…»
Один или два статистических примера: «На данный момент этот фотоаппарат является лидером продаж, поскольку соединяет в себе качество, надежность и инновации…»
Вопрос к покупателю: «Для вас важно наличие всех последних разработок фотокамер в одной модели. »
Использование товара как наглядности: «Давайте вместе с вами попробуем его в действии…»
Проявление благодарности и уважения к покупателю: «Это замечательный выбор… Благодарим вас за покупку. Всегда будем рады видеть вас в наших магазинах…»
Для того чтобы сделать презентацию более убедительной, необходимы:
Помните: покупатель зачастую приходит к нам за советом и рекомендацией, поэтому для него естественно задавать вам вопросы, а вам – на них отвечать.
Контролируйте себя, воспринимайте вопросы как еще один шаг к завершению сделки в вашу пользу.
Чего делать категорически не рекомендуется
Отвечая на вопрос, поблагодарите покупателя, повторите его вопрос. Будьте позитивны и кратки, не отклоняйтесь от темы.
И начинаем работать с возражениями покупателей!